Business-Coaching, Der gefährlichste Mann der Welt, Ein Produkt, das sich von selbst verkauft, Podcast-Folge, Season 2

Season 2 – Folge 17: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der Preis

In dieser Folge geht es um den richtigen Preis für dein Produkt. 
Was ist zu günstig, was ist zu teuer und wie findet man heraus, ob man den richtigen Preis gefunden hat?! Welche Bezahlmodelle gibt es und warum ist es OK, Geld für Dein Produkt zu verlangen?

Dies ist die fünfte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 – 4 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13.

Weitere Infos zu unserem Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

Gibt es hier zu hören:

iTunes * Spotify * Stitcher * Castbox * Podcast.de * TuneIn

Transkript der Folge

Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Black Swan. Black Swan bieten Business- und Performancecoaching für Unternehmerinnen und Unternehmer und solche, die es werden wollen. Weitere Infos unter: www.theblackswan.de.
 
 
Produkte und Dienstleistungen kosten Geld. DEIN Produkt kostet Geld. Verlangst Du kein Geld für Dein Produkt, dann betreibst Du kein Unternehmen, sondern ein Hobby. Das ist völlig OK, wenn man sich dessen bewusst ist und sich nicht wundert, dass man kein Geld verdient.
 
Ich gehe davon aus, dass Du an einem Geschäft und nicht an einem Hobby interessiert bist und deshalb geht es in dieser Folge darum, den richtigen Preis und das richtige Preismodell für Dein Produkt zu finden. 
 
Außerdem klären wir, warum es in Ordnung ist, überhaupt Geld für Dein Produkt zu verlangen.
 
Am Ende dieser Folge bist Du in der Lage, Dein Produkt zu bepreisen und hast ein Zahlungsmodell ausgearbeitet.
 
Diese Folge ist, genau wie die ganze Serie, sowohl interessant für Dich, wenn du gerade ein neues Produkt entwickelst, als auch, wenn du einfach mehr von einem existierenden Produkt verkaufen möchtest.
 
Dies ist die fünfte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 bis 4 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13 und beginne am Anfang.
 
 
Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
 
Heute geht es ums Geld, genauer um den Preis und Preismodelle.
 
In den letzten Folgen hast Du alles entwickelt, was nötig ist, um Dein Produkt zu verkaufen – ohne das eigentliche Produkt produziert zu haben.
 
Alles, was jetzt noch fehlt, ist ein angemessener Preis.
 
Das Thema Preis wirft einige Fragen auf:
 
  • Wer bezahlt für die Leistung?
  • Wie wird bezahlt?
  • Wann wird bezahlt?
  • Und schließlich: Welcher ist der richtige Preis?
 
Beginnen wir mit ein paar allgemeinen Infos zum Thema Preis:
 
  1. Dein Preis bemisst sich am Wert, den die Lösung für den Kunden hat. 
Das bedeutet, der Preis ist völlig unabhängig von einem Gefühl oder dem Wert, den die Lösung für einen selbst als Unternehmer hat. Der Kunden entscheidet – und zwar mit seinem Geldbeutel – ob und was die Lösung wert ist.
 
  1. Dein Preis sollte sich unternehmerisch für Dich lohnen, das heißt, dass Geschäft wirft einen Gewinn ab.
Vielleicht nicht bei der ersten Transaktion mit dem Kunden, aber gerechnet auf die Lebenszeit eines Kunden. Es kann also sein, dass Du 10 Euro einsetzen musst um den Kunden zu gewinnen und das die erste Transaktion dann nur 8 Euro Umsatz bringt. Das heißt aber nicht, dass das Ganze deshalb kein lukratives Geschäft sein kann – vorausgesetzt, der Kunde kauft auch noch ein zweites und ein drittes und vielleicht sogar ein viertes Mal. Viele Geschäftsmodelle machen erst bei der Betrachtung des sog. Customer-Lifetime-Value (kurz: CLV) Sinn, also bei der Betrachtung des Umsatzes gerechnet auf die „Lebenszeit“ des Kunden. In diesen Geschäftsmodellen muss man sich allerdings den initialen Verlust pro Kunde leisten können.
 
Ein typisches Beispiel für dieses Geschäftsmodell sind die Hersteller von Spielkonsolen, die in der Regel gerade bei neuen Konsolen mit dem reinen Verkauf der Konsole einen Verlust machen, den sie nur durch den Verkauf der Spiele oder Spiele-Abos kompensieren.
 
  1. Der Preis sollte preiswert, aber nicht billig sein.
Ja, es gibt Unternehmen wie ALDI, die mit Niedrigpreis ein schönes Geschäft machen. Die Niedrigpreisstrategie kann ich allerdings niemandem wirklich empfehlen, denn es gibt am Ende immer jemanden, der es noch billiger und manchmal sogar umsonst macht. Wenn ich Produkte entwickle, dann in der Regel im Hochpreissegment. Dann hat man nämlich weniger Kunden. 
Stopp: Weniger Kunden sind jetzt plötzlich etwas Gutes? Im Dienstleistungsumfeld auf jeden Fall. Ich habe lieber wenige Kunden, die einen hohen Preis zahlen, also viele Kunden, die einen Schnäppchenpreis zahlen.
 
  1. Es gibt nur einen Preis FÜR ALLE!
Jeder Kunde zahlt für die erbrachte Leistung den gleichen Preis. Das ist Wichtig, denn Kunden vergleichen und Kunden lernen sich vielleicht auch irgendwann einmal kennen. Aber es gibt Varianten, die sich vielleicht auf den ersten Blick wie Ausnahmen anfühlen:
 
  • Early Bird-Aktionen – Jemand kauft ein Produkt, bevor es andere tun
  • Segmentierung: Mein Coaching ist zum Beispiel nach Unternehmensgröße und Umsatz segmentiert. Jemand der mehr Mitarbeiter hat, zahlt also etwas mehr für das Coaching. Allerdings sind die Preisstaffeln fest und wenn zwei Mandanten den gleichen Umsatz oder die gleiche Unternehmensgröße haben, dann zahlen sie exakt das Gleiche.
  • Dauerrabatt: Der Einzelhandel verkauft in der Regel über Rabatte. Entweder über feste Rabatte, oder über individuelle Rabattaktionen (z. B. über den Kundenstatus VIP oder ähnliches). Aber auch hier gilt: Jeder mit dem gleichen Status, zahlt das gleiche oder jeder der den Laden betritt, erhält die 20% Rabatt.
  •  
Wichtig ist an dieser Stelle: Man darf ruhig Geld für eine erbrachte Lösung verlangen!
 
Wer bezahlt wie für das Produkt, dass ist die nächste Frage.
Es gibt zahlreiche Preismodelle. Das klassische Preismodell ist: Wer die Leistung erhält, der bezahlt auch dafür. Schauen wir uns Produkte wie Google oder Facebook an, dann sind diese Leistungen aber oft kostenlos. Trotzdem verdienen die Unternehmen Milliarden. Wer bezahlt also für die Leistung? Im Falle von Google & Co. wir als Kunden. Allerdings nicht mit Geld, sondern mit Daten. Diese Daten werden wiederum verwendet, um uns Werbung anzuzeigen, für die dritte „echtes“ Geld an Google & Co. bezahlen.
 
Eigentlich ist dieses Preismodell schon sehr alt und begann sein Dasein in den klassischen Printmedien. 
 
Wenn Du also darüber nachdenkst, wer für deine Leistung bezahlt, dann macht es vielleicht Sinn, auch einmal in eine andere Richtung zu denken, als das klassische Ware gegen Geld Modell.
Andere alternative Preismodelle sind:
 
  • Abonnements
  • Nutzungsgebühren (z. B. bei Telefongebühren)
  • Leasing, Mietkauf und Verleih
  • Lizenzierung (z. B. bei Software oder Marken)
  • Transaktionsgebühren (z. B. bei Zahlungen per Kreditkarte) oder in Form einer Vermittlungsgebühr
Wann wird bezahlt?
 
In der Regel gilt der Grundsatz: Erst die Ware, dann das Geld. Es spricht aber auch nichts dagegen, einen Vorschuss zu verlagen, besonders dann, wenn das Produkt hohe Fertigungskosten hat oder wenn man z. B. ein Jahresabo verkauft und dann einen Rabatt gegenüber einer sonst monatlichen Zahlung gewährt.
 
Wenn Menschen zu mir ins Coaching-Erstgespräch kommen, dann ist der Preis immer ein Thema – eines, dass in Regel ich auf den Tisch bringe. 
Wenn es um das bezahlen geht, dann habe ich einen Grundsatz: Jeder erhält den gleichen Preis, denn meine Leistung ist nicht weniger Wert, weil sie jemand anderes kauft, aber man kann über die Zahlungsmodalitäten sprechen. Sprich: Statt zum Beispiel mein Monatshonorar jeden Monat in voller Höhe zu zahlen, zahlt der Kunde doppelt so lange wie das Coaching dauert nur den halben Betrag. Am Ende bekomme ich das Gleiche Geld für meine Arbeit, nur die Zahlungsdauer hat sich verlängert.
Wenn man es sich leisten kann, ist dies ein guter Weg, um Menschen Zugang zu einem Produkt zu geben, dass sonst für sie unerschwinglich wäre.
 
Bleibt am Ende die Frage: Welcher ist der richtige Preis?
 
Für die Antwort auf diese Frage gibt es mehrere Betrachtungswinkel – sagen wir für den Moment von unten und von oben.
 
Von unten betrachtet kann der Preis nicht niedriger sein als der unternehmerische Aufwand plus eine Gewinnmarge. Diese variiert von Branche zu Branche stark. Während der Lebensmitteleinzelhandel teils mit 3 – 5% Margen agiert, sind bei Mode und Parfums die Margen teils einige 100 oder 1000%. Nicht umsonst sagt man, das Parfums nach Drogen der zweitlukrativste Markt sind.  
 
Um den unternehmerischen Aufwand zu berechnen, empfiehlt es sich, eine Excel-Tabelle anzulegen in der man die fixen und die variablen Kosten für bestimmte Stückzahlen oder Stundenkontingente festhält und dann zunächst schätzt, welche Stückzahlen oder Stundenmengen abgesetzt werden können. 
 
Ein kleines Rechenbeispiel:
 
Als Marketingberater möchtest Du vielleicht einen Nettolohn von 3.000,- Euro erwirtschaften. Weil Du als Einzelunternehmer unterwegs bist, beträgt dein Steuersatz für dieses Beispiel angenommene 50%, was in der Regel zu hoch ist. Das bedeutet, du müsstest 6.000,- erwirtschaften um Dich selbst zu bezahlen – gesetzt den Fall, Du zahlst von deinem Nettogehalt auch deine Krankenversicherung usw. Hinzu kommen ca. 600,- Euro für Kfz, Strom, Telefon und einen Arbeitsplatz, womit wir bei 6.600,- wären.
Du gehst davon aus, dass deine Auslastung in den ersten 12 Monaten im Schnitt ca. 50% betragen wird, was bei einer Arbeitszeit von 40 Std. pro Woche ca. 20 Std. pro Woche bzw. 80 Stunden pro Monat beträgt. Teilst du nun die 6.600,- Euro Umsatz durch die 80 Stunden, so erhältst du einen Stundensatz von 82,50 Euro. 
 
Damit hast du jetzt Deinen Mindestpreis pro Stunde OHNE MwSt. berechnet. 
 
Um den realen Preis zu ermitteln, der nicht unter dem Mindestpreis liegen darf, schauen wir uns wieder die Interviews aus Folge 14 dieser Season an. In der Regel sagen Dir die Kunden in den Interviews von selbst, was ihnen die Lösung ihrer Probleme wert ist. Wir hören oft Sätze wie: „Wenn ich das gehabt hätte, dann hätte ich mindestens 20.000 Euro mehr Umsatz machen können.“ oder „Der Schaden hat mich 50.000 Euro gekostet.“.
 
An dieser Stelle sage ich immer: 50% Ersparnis sind immer attraktiv! Wenn ich 20.000 Euro mehr Umsatz machen kann, dann bin ich bereit, dafür 50% abzugeben. 50% bezogen auf den Umsatz MINUS die dem Kunden entstehenden Kosten.
 
Grundsätzlich gilt aber auch beim Preis, genau wie bei allem anderen, das du in den letzten Folgen getan hast: Fragen & Testen! Wenn Du weißt, was du mindestens verdienen musst und wenn du ungefähr weißt, was dem Kunden die Lösung seines Problems wert ist, dann geht es am Ende nur noch darum, die sog. Nachfrage zu optimieren indem man den Preis findet, zu dem die meisten Kunden das Produkt kaufen würden.
 
 
 
Meine Aufgaben an Dich in dieser Woche – ja, auch diese Woche gibt es wieder mehrere: 
  1. Finde einen angemessenen Preis für Dein Produkt indem Du zunächst einen Mindestpreis und dann einen angenommenen Preis nach dem eben geschilderten Modell berechnest.
  2. Finde ein Bezahlmodell – sprich: Wer bezahlt für die von Dir erbrachte Leistung und wann und wie?
 
 
In der nächsten Folgen beschäftigen wir uns damit, wie du emotionale Verkaufstexte für dein Produkt schreibst.
 
 
Das war die 17te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der Preis.
 
Das Transkript dieser Folge findest Du wie immer auf der Website zu „Der gefährlichste Mann der Welt“ unter: http://www.dgmdw.de/s02e17.
 
 
 
 
Wenn Du jetzt denkst: Es ist ja nett das alles zu hören, aber ich möchte jemanden an meiner Seite, der mich im Prozess begleitet, dann ist mein Online-Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt das sich von selbst verkauft“ genau das richtige für Dich. Ein ganzes Jahr lang coache ich dich in einer Gruppe mit gleichgesinnten einmal die Woche Online bei der Entwicklung deines Produkts und begleite dich durch den Prozess. Jede Woche bringst du deine persönlichen Herausforderungen mit und wir machen erst Schluss, wenn du weißt, was für dich die nächsten Schritte sind und wie du diese erledigt bekommst.
 
Weitere Infos zu „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
 
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu dieser Folge, diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren.
Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.
 
 
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!

Tags: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert