Season 2 – Folge 19: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die emotionale Kommunikation
In der heutigen Folge geht es um emotionale Kommunikation und darum, warum man nicht über Funktionen und Features verkauft, sondern über Emotionen.
Dies ist die siebte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 – 6 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13.
Weitere Infos zu unserem Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
Wolfgang ist hier zu erreichen:
- E-Mail: wolfgang@TheBlackSwan.de
- Twitter: @WolfgangTBS
- Xing: https://www.xing.com/profile/Wolfgang_Kierdorf
- LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=112465117
- Facebook: https://www.facebook.com/wolfgang.kierdorf
Gibt es hier zu hören:
iTunes * Spotify * Stitcher * Castbox * Podcast.de * TuneIn
Transkript der Folge
Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Blinkist.
Blinkist B L I N K I S T ist eine App mit der man derzeit mehr als 3.000 Sachbücher in je nur 15 Minuten lesen und anhören kann. Jeden Monat kommen ca. 40 neue Titel hinzu. Das ganze gibts sowohl in Deutsch, als auch in Englisch und die Bandbreite der Titel reicht von Klassikern bis hin zu Bestsellern aus den Bereichen Wirtschaft, Psychologie, persönliche Entwicklung und vieles mehr.
Schau dir Blinkist einmal an! In der Beschreibung zu diesem Podcast findest du einen Link, mit dem du Blinkist 7 Tage lang kostenlos testen kannst und bei gefallen 25% Rabatt auf deine Mitgliedschaft erhältst. Sieben Tage kann man das Ganze völlig kostenlos testen.
Der Link lautet: blinkist.de/wolfgang nochmal: blinkist.de/wolfgang.
Gerade eben habe ich übrigens den Spiegel-Bestseller „Politisches Framing“ von Elisabeth Wehling gehört.
In der heutigen Folge geht es um emotionale Kommunikation und darum, warum man nicht über Funktionen und Features verkauft, sondern über Emotionen.
Leider bin ich gesundheitlich etwas angeschlagen, weshalb meine Stimme heute etwas mehr BASS hat als sonst. Das sollte den Nutzen dieser Folge aber nicht schmälern.
Diese Folge ist, genau wie die ganze Serie, sowohl interessant für Dich, wenn du gerade ein neues Produkt entwickelst, als auch, wenn du einfach mehr von einem existierenden Produkt verkaufen möchtest.
Dies ist die siebte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 bis 6 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13 und beginne am Anfang.
Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
Menschen kaufen nicht ein Produkt, sondern das, was das Produkt für sie tut. Sowohl auf funktionaler als auch auf emotionaler Ebene.
Jede Art von Konsum dient eigentlich dazu, unseren emotionalen Zustand zu verändern. Wenn Du das einmal verinnerlicht hast, dann wirst Du anders an das Thema Verkauf und Kommunikation herangehen. In dieser Folge möchte ich Anhand eines Beispiels zeigen, wie emotionaler Verkauf funktioniert. Wir nehmen dazu das Thema Altersvorsorge. Zielgruppe sind Unternehmer ab 55, die bisher noch nichts oder viel zu wenig für ihre Rente getan haben.
Stell Dir also für den Moment vor, Du wärst Versicherungsmakler und Dein Produkt wäre eine Versicherung, die die Rentenlücke schließt.
Der „normale“ Makler würde vermutlich wie folgt kommunizieren:“Sie haben eine Rentenlücke? Dann haben wir das passende Produkt für Sie.“ … das ist jedenfalls die Kommunikation, die ich in dem Bereich kenne. Ob ich weiß was eine Rentenlücke ist und ob ich weiß, ob ich wirklich eine habe, ist im Verkauf ziemlich wichtig. Es wird aber einfach davon ausgegangen, dass das klar ist.
Alleine aus diesem kurzen Textsegment kannst Du einiges für Deine zukünftigen Kommunikation ableiten:
Deine zukünftige Kommunikation …… schafft Vertrauen, …… ist emotional und …… und in der Sprache des Kunden …… spricht den Kunden konkret und direkt an.Und weil Du aus den Interviews Deine Kunden am besten kennst, schreibst Du Deine Texte erstmal selbst, bevor Du eine Agentur beauftragst.Jetzt denkst Du vielleicht: Texte schreiben? Ich? Deshalb bekommst Du jetzt von mir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.Los gehts mit fünf Fragen um gute emotionale Texte zu schreiben:Frage Nummer 1:Wo ist Dein potentieller Kunde mental, wenn er Dir und Deinem Produkt begegnet?Oder anders: Was denkt Dein potentieller Kunde, wenn er Dir und Deinem Produkt begegnet. Nicht über Dein Produkt, sondern über seinen Zustand im Kontext seines Problems?Was denkt also der Unternehmer ab 55, der der potentielle Kunde für unseren Versicherungsmakler ist?Er denkt wahrscheinlich: „Ich habe mein ganzes bisheriges Leben gearbeitet, gutes Geld verdient, aber nichts zu Seite gelegt. In spätestens 10 Jahren gehe ich in Rente und ich habe nichts. Ich bin am Arsch! Wahrscheinlich ist es jetzt eh schon zu spät, noch etwas zu machen. Alle sagen immer, man soll früh damit anfangen etwas für das Alter aufzubauen.“
Frage Nummer zwei:Was will/muss Dein potentieller Kunde erreichen? Woran erkennt er seine Lösung? Was ist das Symbol seiner Lösung?Wieder am Beispiel des 55 Jährigen Unternehmers:„Ich muss jetzt etwas für meine Rente tun. Mir fehlen aber die Optionen. Ich weiß nicht, was ich jetzt noch tun könnte. Wenn es jemanden gäbe, der mir eine Rente von € 3.000,- versprechen könnte, wenn ich jetzt erst beginne. Das wäre die Lösung! Dann könnte ich wieder ruhig schlafen.“Merkst Du, wie Du plötzlich völlig andere Einsichten in das Denken Deines Kunde erhältst und wie Du plötzlich in der Lage bist, einen Text zu schreiben, der emotional und nicht funktional ist?Weiter gehts mit Frage Nummer 3:Was hat Deinen potentiellen Kunden bisher davon abgehalten das Problem zu lösen? Nicht funktional, sondern emotional?Funktional findest Du immer eine Ausrede. Die meisten Ausreden, die wir uns bauen, sind aber nur Schutzwälle um die dahinterliegende Emotion.
- Keine Zeit
- Kein Geld
- Ich weiß nicht wie …
- Ich kenne niemanden der mir helfen kann …
- Es gibt ja sowieso nichts …
Kommen Dir solche ausreden bekannt vor? Sie sind funktional, sie erzeugen ein Symptom. Aber was ist die Krankheit?Schauen wir uns wieder den 55 Jährigen Unternehmer an:Was hat ihn bisher auf emotionaler Ebene davon abgehalten, sein Problem zu lösen?„Was denkt wohl jemand über mich, wenn ich es als erfolgreicher Unternehmer mit 55 nicht gepackt habe, meine Rente in den Griff zu bekommen? Und außerdem: Will ich wirklich wissen, was mir so ein Versicherungstyp sagt. Bestimmt doch so etwas wie: Keine Chance oder Sie sind am Arsch!“Wir Du siehst hat die Ganze Sache zwei emotionale Komponenten:
- Scham. Was denken die anderen über mich?
- Vermeidung von Ablehnung oder etwas Negativem.
In Deinem Text kannst Du jetzt diese Punkte direkt aufgreifen und ihnen die Kraft nehmen.
Kommen wir zur spannenden Frage Nummer vier:Was ist der Auslöser, jetzt etwas zu ändern und nach einer Lösung zu suchen?Der Unternehmer ist 55 Jahre alt. Wir wissen, was ihn davon abgehalten hat, bisher nach einer Lösung zu suchen. Die Frage ist, was hat sich jetzt geändert?“Ich bin jetzt 55. Ich habe noch 10 Jahre bis zur Rente. Wenn ich jetzt nichts tue, dann ist es einfach zu spät. Mein Körper macht jetzt schon nicht mehr mit und der Herzinfarkt war auch schon ein Warnschuss. In den Medien hört man ständig von Altersarmut. So will ich nicht enden.“Das sind nur ein paar Beispiele für Auslöser für die Veränderung. Grundsätzlich ist es beim Menschen so, dass er eine Veränderung seines Verhaltens erst dann anstrebt, wenn sein aktuelles Verhalten nicht mehr funktioniert – sprich: Wenn das aktuelle Verhalten schmerzen nicht mehr ausreichend vermeidet. Mehr zum Thema Glaubenssätze, Verhalten und Schmerzvermeidung in Season 3 im kommenden Jahr.
Und schliesslich die letzte Frage, Nummer fünf: Was steht auf dem Spiel?Was passiert – und was ist dem Kunden bewußt oder unterbewußt – wenn er nichts unternimmt.Im Falle des 55 Jährigen Unternehmers:“Ich werde ohne Einkommen da stehen. Muss von Sozialhilfe leben. Eine staatliche Rente kriege ich nicht. Ich schlimmsten Fall müssen meine Kinder für mich aufkommen.“
Wie würde jetzt, auf der Basis der fünf Fragen, ein kurzer emotionaler Text aussehen?
Zum Beispiel so:
„Als Unternehmer haben Sie Ihr ganzes Leben lang gearbeitet. Sie sind bereits über 50 und in ein paar Jahren steht die Rente vor der Tür. Eigentlich sollte die Rente eine schöne Zeit werden, allerdings gibts da ein Problem: Wenn Sie nicht mehr arbeiten, dann haben Sie kein Einkommen mehr und wenn Sie bisher nichts für Ihre Rente zurückgelegt haben, dann ist Ihnen vermutlich bewußt, was dann mit 65 passiert. Die gute Nachricht ist: Sie sind mit diesem Problem nicht alleine. Viele Unternehmer machen sich erst sehr spät Gedanken über die Rente.
Als Versicherungsmakler habe ich mich darauf spezialisiert, Menschen wie Ihnen zu helfen. Mit unserem Produkt Rente 55+ geben wir Ihnen die Möglichkeit, eine Rente von bis zu € 3.000,- pro Monat zu erhalten – auch dann, wenn Sie erst spät einsteigen.
Niemand möchte im Alter in Armut oder vom Staat – oder noch schlimmer seinen Kindern leben.
Rufen Sie mich an. Es ist Zeit! Wir bekommen das hin.“
Meine Aufgabe an Dich in dieser Woche:
Schreibe mithilfe der fünf Fragen einen emotionalen Text für Dein Produkt. Diesen Text kannst Du z. B in Gesprächen, in Anzeigen oder Flyern oder auf der Website verwenden. Mit diesem Text hast Du die Grundlage für ECHTES emotionales Verkaufen geschaffen. Aus unserem Coaching-Programm wissen wir, dass eine Veränderung der Ansprache manchmal den Umsatz vervier- oder verfünffacht.
In der nächsten Folgen beschäftigen wir uns damit, wie man Verkauf skaliert, also damit , wie man mehr Traumkunden findet und wie die Elemente der letzten Folge zusammengeführt werden um eine Maschine zu bauen, die quasi automatisch verkauft.
Das war die 19te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die emotionale Kommunikation.
Das Transkript dieser Folge findest Du wie immer auf der Website zu „Der gefährlichste Mann der Welt“ unter: http://www.dgmdw.de/s02e19.
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!
Diese Folge von der gefährlichste Mann der Welt wurde präsentiert von Blinkist. Unter http://www.blinkist.de/wolfgang kannst Blinkist 7 Tage lang kostenlos testen und erhältst bei Gefallen 25% Rabatt auf dein Jahresabo!