Business-Coaching, Der gefährlichste Mann der Welt, Podcast-Folge, Season 2

Season 2 – Folge 11: Erfolgreich durch Vertrauensaufbau – die fünf Pfeiler des Vertrauens

In dieser Folge zeige ich Dir, wie Vertrauensaufbau deinen Umsatz dramatisch steigert und wie Vertrauensbildung mit den fünf Pfeilern des Vertrauens funktioniert. Am Ende dieser Folge solltest Du in der Lage sein, Deinen Verkaufsprozess wenn nötig neu zu strukturieren.

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

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Transkript der Folge

Diese Folge von der gefährlichste Mann der Welt wird präsentiert von Black Swan Businesscoaching. 
 
Wir helfen Unternehmerinnen und Unternehmern durch Business-Coaching und Beratung dabei, ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen.
 
Weitere Informationen zu unserem Businesscoaching findest Du unter http://www.TheBlackSwan.de.
 
 
„Willst Du mich heiraten?“
Würdest Du mit dieser Frage einen Menschen begrüßen, den Du noch nicht kennst, dann würde dich dieser Mensch vermutlich für einen Verrückten halten. Heiraten auf den ersten Blick, so etwas gibt es nur in Filmen … und geht dann auch dort meistens schief.
 
Viele Unternehmer und Selbstständige gehen aber genau so auf ihre Kunden zu: Sie fragen bereits beim ersten Treffen: „Willst Du von mir kaufen?“
 
Warum DAS keine gute Idee ist, warum Vertrauen der Anfang jedes Geschäfts ist und wie man Vertrauen aufbaut, darum geht es in dieser Folge.
 
 
Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach.
 
Ganz ehrlich: Ich habe früher auch meine Kunden sofort gefragt: „Willst Du von mir kaufen?“. War ich damit Erfolgreich? Nein.
 
Zynisch gesehen wollen Unternehmen von den Menschen immer nur ihr Bestes: ihr Geld.
 
In dieser „Gib mir alles!“-Mentalität liegt eines der Grundsätzlichen Probleme im Verkauf: Menschen sind nicht so dumm, wie manch ein Unternehmer vielleicht glauben mag.
 
Wir schon im Intro gesagt, würden die meisten Menschen niemanden heiraten, den sie nicht (zumindest ein bisschen) kennen.
 
In dieser Folge möchte ich dir zeigen, wie Vertrauensaufbau deinen Umsatz dramatisch steigert und wie Vertrauensbildung mit den fünf Pfeilern des Vertrauens funktioniert. Am Ende dieser Folge solltest Du in der Lage sein, deinen Verkaufsprozess wenn nötig neu zu strukturieren.
 
Je höher der Preis deines Produkts, desto mehr muss dir der Kunde vertrauen. Vertrauen besteht für mich aus fünf Komponenten. Ich nenne Sie die fünf Pfeiler des Vertrauens.
 
Erster Pfeiler – Ziel: Kennenlernen (Zuhören & Vorstellen)
Höre Deinem potentiellen Kunden zu. Höre wirklich zu. Denke nicht darüber nach, was Du schlaues sagen könntest, sondern höre nur zu und stelle Fragen. An einem bestimmten Punkt im Gespräch merkst Du, dass es Zeit ist, im Gespräch die Seiten zu wechseln. Fasse das gehörte zusammen und dann stell Dich selbst vor.
 
Zweiter Pfeiler- Ziel: Problem beschreiben / Lösung präsentieren
Fasse in ein bis zwei Sätzen das Problem Deines potentiellen Kunden zusammen. Wer ein Problem besser und klarer beschreiben kann, als der, der es hat, dem wird man immer glauben, dass er das Problem lösen kann.
 
Präsentiere dann in 2 – 3 Sätzen eine Lösung.
 
Dritter Pfeiler- Ziel: Vertrauen / Zutrauen
Erkläre Deinem potentiellen Kunden, warum er Dir vertrauen sollte. Hier gilt das alte Motto der Drehbuchschreiber: „Show, don’t tell!“. Zeige ihm, warum er Dir vertrauen soll. Gib ihm Beispiele, wo Du Vertrauenswürdig warst. Am besten mit Referenzen anderer Kunden.
 
Gleiches gilt für das Zutrauen. Ich kann Dich mögen und Dir vertrauen und Dich trotzdem nicht beauftragen. Warum? Weil ich Dir zwar vertraue, Dir aber die Lösung meines Problems nicht zutraue. Wenn eine alte Dame im Flugzeug nicht an ihren Koffer im Gepäckfach über ihrem Kopf kommt, dann fragt sie nicht den kleinsten, sondern den größten Mann um Hilfe, weil sie ihm zutraut, den Koffer zu erreichen.
 
Vierter Pfeiler- Ziel: Lösungsweg / Prozess
Erkläre Deinem potentiellen Kunden, was passiert, wenn er Dich beauftragt. Wie löst Du sein Problem, was tust Du, was muss er tun? Was sind die nächsten Schritte.
 
Meinen potentiellen Coachingkunden sage ich immer:
„Wenn wir zusammmenarbeiten, dann treffen wir uns zwei Mal im Monat für zwei Stunden und arbeiten strategisch an Deinem Unternehmen. Sollte es gerade operative Dinge geben, die gelöst werden müssen, dann widmen wir uns denen. Bevor wir loslegen sagst Du mir aber bitte „Wann wäre das Coaching ein gutes Coaching gewesen?“. Basierend auf Deiner Antwort erstellen wir einen gemeinsamen Fahrplan um Dein Coachingziel zu erreichen. Und so weiter uns so weiter.
 
Der potentielle Kunden weiß jetzt, worauf sie oder er sich einlässt.
 
Fünfter Pfeiler- Ziel: Verkauf
Der fünfte Pfeiler ist der entscheidende, denn er entscheidet über den Umsatz. Dein potentieller Kunde erwartet auch hier Professionalität, denn Professionalität schaft vertrauen. Bei wem würdest Du eher kaufen? Bei einer Person, die mit Dir einen Vertrag macht, in dem die Dinge klar geregelt sind oder bei einer Person die sagt „Passt schon!“ und am Ende ist weder die Leistung, noch der Preis schriftlich festgehalten?
Egal was Du verkaufst: Der potentielle Kunde erwartet Professionalität, denn Professionalität schafft vertrauen.
 
 
Zum Abschluss noch ein paar Worte dazu, wie mein Vertrauensbildungsprozess funktioniert:
Menschen, die bei mir Kaufen, müssen mir vertrauen. Ich biete eine Dienstleistung, die quasi direkt verbunden ist mit der wirtschaftlichen Existenz meines Kunden.
Vertrauensaufbau funktioniert für mich derzeit multimedial: Du kannst diesen Podcast hören und mich kennen lernen, denn das was ich sage resoniert entweder mit dir oder nicht. Wenn du alle Podcastfolgen gehört hast, was tatsächlich nahezu alle Hörer tun, dann hast du ein gutes Bild von mir als Unternehmer und als Mensch. Ich denke, mein Podcast sagt eine Menge über meine Werte.
Du kannst aber auch ein Buch von mir lesen. Auch darin erfährst Du viel von mir.
Du kannst einen meiner Vorträge oder Workshops besuchen und mich persönlich kennen lernen und vielleicht herausfinden, dass ich oft Star Wars T-Shirts trage oder viel von meinem kleinen Sohn erzähle. 
Du kannst bei mir ein kostenloses Probecoaching buchen und mich auf diese Weise kennen lernen und herausfinden, wie sehr ich dir helfen kann. Im Anschluss an das Probecoaching erzähle ich Dir, wie es im Coaching weitergehen würde, wenn wir zusammen arbeiten.
 
Auf welche Weise können Menschen dich und dein Produkt kennenlernen, bevor sie bei dir kaufen?
 
Meine Aufgabe für Dich in dieser Woche: 
Überdenke Deinen Verkaufsprozess. Fällst Du gleich mit der Tür ins Haus? Ist deinem Kunden klar, warum er Dir Vertrauen kann, warum er Dir die Lösung seines Problems zutrauen kann und wie der Prozess deiner Leistungserbringung aussieht?
Zeichne auf einem weißen Blatt Papier eine gerade Linie und unterteile diese in fünf Abschnitte – die fünf Pfeiler des Vertrauens:
  1. Erster Pfeiler – Ziel: Kennenlernen (Zuhören & Vorstellen)
  2. Zweiter Pfeiler- Ziel: Problem beschreiben / Lösung präsentieren
  3. Dritter Pfeiler- Ziel: Vertrauen / Zutrauen
  4. Vierter Pfeiler- Ziel: Lösungsweg / Prozess
  5. Fünfter Pfeiler- Ziel: Verkauf
 
Schreibe nun zu jedem der fünf Punkte die Dinge auf, die du im Verkaufsprozess tun oder sagen möchtest und die das jeweilige Ziel des Kontakts verfolgen. Diese fünf Pfeiler des Vertrauens kannst Du in jeder Kommunikation, auf der Website und auch direkt im Kundengespräch verwenden. Häufig ist mehr als eine Kommunikation nötig, um alle fünf Pfeiler des Vertrauens aufzubauen. Bei einem E-Mail-Newsletter könnte daraus zum Beispiel eine Sequenz von fünf E-Mails werden, bei der jede E-Mail das Ziel verfolgt, einen der Pfeiler beim Kunden aufzubauen.
 
Probiere es mal aus und schreibe mir in den Kommentaren, welchen Effekt es für dich hatte.
 
Das war die 11te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch Vertrauensaufbau – die fünf Pfeiler des Vertrauens.
 
Nächste Woche gibt es wieder eine Interviewfolge, dann ein bisschen Pause und weiter geht es dann am 15.10.2019 mit einer neuen Impulsfolge.
 
 
 
Wenn Du jetzt denkst: So einen Menschen, der mich dabei unterstützt, mein Unternehmen auf die Strasse zu bringen, den könnte ich auch gebrauchen, dann findest Du unter https://www.theblackswan.de weitere Informationen zum Thema Business-Coaching. 
 
Das ist aber noch nicht alles! Wenn Du gerade darüber nachdenkst, selbst einen Podcast zu starten, dann ist mein beiden neuer Podcast-Workshops etwas für dich. Ich begleite dich 6 Wochen dabei, deinen Podcast zu entwicklen und zu produzieren um so neue Kunden in Deiner Zielgruppe zu gewinnen. Wenn Dich der Workshop interessiert, dann schicke mir bitte eine E-Mail an wolfgang@theblackswan.de mit dem Stichwort „Mein Podcast“. Du kannst jederzeit in den Workshop einsteigen, es gibt keine künstliche Verknappung. 
 
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren.
Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.
 
Unsere aktuellen kostenlosen Vorträge und Workshops findest Du wie immer unter https://events.TheBlackSwan.de.
 
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!

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