Business-Coaching, Der gefährlichste Mann der Welt, Ein Produkt, das sich von selbst verkauft, Podcast-Folge, Season 2

Season 2 – Folge 13: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf

„JEDE Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf!“. Wenn ich diesen Satz am Anfang meines Workshops „In 7 Schritten zu einem Produkt, dass sich von selbst verkauft“ sage, dann schlucken die meisten Teilnehmer erst einmal, denn die meisten Menschen sind „gefühlt“ keine guten Verkäufer.

Wie man ein Produkt entwickelt, das sich von selbst verkauft, darin geht es in dieser und den kommenden Folgen der Serie. 

Hier die Liste mit den Top-Gründen, warum sich Produkte nicht verkaufen:

  • Du hast noch gar nicht versucht Dein Produkt zu verkaufen.
  • Du weißt nicht, wer Deine Zielgruppe bzw. Dein Idealkunde ist.
  • Du weißt nicht, wo Du Deine Zielgruppe findest.
  • Deine Zielgruppe hat kein Interesse an Deinem Produkt.
  • Deine Zielgruppe versteht nicht, dass Dein Produkt ein akutes Problem löst.
  • Deine Zielgruppe versteht nicht, wie Dein Produkt ein akutes Problem löst.
  • Deine Zielgruppe findet Dein Produkt zu teuer.
  • Deine Zielgruppe glaubt Dir (als Person / Unternehmen) nicht, dass Du in der Lage bist, ihr akutes Problem zu lösen.
  • Das Ergebnis Deines Produkts (im Sinne einer Lösung) ist nicht messbar und Dir fehlt eine klare Nutzenargumentation.

Dies ist Folge 1 der Serie „Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft“. Eine Liste aller bisher erschienenen Folgen dieser Serie findest Du hier: http://dgmdw.de/category/ein-produkt-das-sich-von-selbst-verkauft/.

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

Gibt es hier zu hören:

iTunes * Spotify * Stitcher * Castbox * Podcast.de * TuneIn

Transkript der Folge

Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Black Swan. Black Swan bieten Business- und Performancecoaching für Unternehmerinnen und Unternehmer und solche, die es werden wollen. Weitere Infos unter: www.theblackswan.de.

„JEDE Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf!“
Wenn ich diesen Satz am Anfang meines Workshops „In 7 Schritten zu einem Produkt, dass sich von selbst verkauft“ sage, dann schlucken die meisten Teilnehmer erst einmal. Die meisten Menschen sind nämlich „gefühlt“ keine guten Verkäufer.


Wenn ich dann, genau wie in dieser Folge erkläre, was der Satz bedeutet – was verkaufen bedeutet – und das am Ende jeder ein guter  Verkäufer sein kann, ohne das er dafür irgendetwas an sich oder seiner Persönlichkeit ändern muss, dann gibt es ein spürbares Aufatmen.

In der zweiten Hälfte dieser Season beschäftigen wir uns damit, was ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung ist und wie man Produkte und Dienstleistungen so entwickelt, dass sie sich von selbst verkaufen.

Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.


Bevor wir loslegen ist es zuerst mal wieder Zeit für ein dickes Dankeschön. Ein Dankeschön an alle, die mir immer wieder sagen, wie viel ihnen dieser Podcast bedeutet und wie er sie zum nachdenken anregt, ein Dankeschön an alle, die bereits für ein Interview zur Verfügung standen und für alle, die noch in der Schlange stehen für eines der nächsten Interviews. Und schließlich ein dickes Dankeschön an Detlev Szukowski und sein Team von Winwork, Rhinox und Akzepta. Detlev und sein Team hören jetzt seit drei Wochen jeden Morgen als erstes mit allen im Team eine Folge meines Podcasts, angefangen bei Folge #1. Das finde ich ziemlich abgefahren und hätte nie gedacht, das mein Podcast einmal so eine Aufmerksamkeit oder Relevanz erreichen würde. Diese Folge ist also euch gewidmet, denn es sind Menschen wie ihr, die dem hier einen tieferen Sinn geben. Vielen Dank!
So. Kurz mal die Tränchen weggewischt und zurück zur Tagesordnung. 
Es gab ein paar Wochen Pause und diese Pause war gut, denn sie hat mir erlaubt einmal das Ganze Feedback zu verarbeiten.
Dabei sind mir zwei Dinge besonders klar geworden: 

  1. Interviews, wie sie bisher gelaufen sind, fanden die meisten zwar nett zu hören, brechen aber mit der Idee eines kurzen Impulses. Als Konsequenz wird das Format und die Frequenz der Interviews verändert. Interviews werden ab sofort nur noch als zusätzliche Folgen zu den wöchentlichen Impulsfolgen veröffentlicht. Außerdem sind Interviews ab sofort keine kuschligen Unterhaltungen mehr, sondern Coachingsessions, aus denen der Hörer – also Du – etwas für sich und sein Unternehmen mitnehmen kann. Soviel zum Thema Interviews.
  2. Dann ist mir klar geworden, das viele sich neben einem Impuls auch eine Art Woche-für-Woche-Anleitung wünschen. Impulse sind nett, gehen aber vielleicht im Tagesgeschäft unter. Deshalb startet mit der heutigen Folge eine Serie die für jeden Hörer meiner Zielgruppe – das sind Unternehmer, Selbstständige und Gründer – nützlich ist. Wir bearbeiten fortan immer über mehrere Wochen ein Thema, dass ein zentrales Element deines Unternehmens ist. Beginnen werden wir in dieser Folge mit dem Produkt und der Dienstleistung.  

So. Genug vorgeplänkel. Legen wir los!
Dies ist, wie schon gesagt, der Start meiner zehnteiligen Serie über das Thema Produktentwicklung – und das schließt auch Dienstleistungen mit ein. Jetzt denkst Du vielleicht: Ein Produkt habe ich bereits, die nächsten 10 Folgen brauche ich also nicht zu hören. 
FALSCH! Wir sprechen jeden Aspekt eines Produkts an, und das alles ist auch nützlich, wenn du bereits ein Produkt hast, dass du bereits verkaufst. 
Die nächsten 10 Folgen basieren auf einem Live-Workshop, den ich jeden Monat in Köln gebe und auf einem Coachingprogramm, dass jede Woche online stattfindet. Mehr zum Coachingprogramm am Ende dieser Folge.
In dieser ersten Folge der Serie gebe ich Dir einen Überblick über das, was dich die nächsten Wochen erwartet und möchte dir eine der wichtigsten Erkenntnisse meines Unternehmerlebens näherbringen:


„Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf“


Kurz sacken lassen!


„Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf“


Solltest Du noch kein Produkt haben und gerade nach einem suchen, oder solltest Du bereits ein Produkt haben und zu wenig oder gar nichts davon verkaufen, dann erfährst Du in dieser Folge woran das liegt und und in den nächsten Folgen, wie du dein Problem löst. 
Wenn Du bereits ein Produkt besitzt, dann bieten dir diese und die nächsten Folgen einen tollen Weg, mit frischem Blick auf das zu schauen, was bereits existiert und sehr wahrscheinlich die ein oder andere Stellschraube zu finden, an der man drehen kann, um dein Produkt und die Art und Weise wie es verkauft wird noch weiter zu verbessern.

Wie schon gesagt, beginnt jede Produktentwicklung mit dem Verkauf. Bevor Du jetzt schreiend mit dem Kopf auf die Tischplatte schlägst, lass mich kurz definieren, was „Produkt“ und was „Verkauf“ für mich bedeuten:


Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes(möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.


Nochmal:


Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes(möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.


Zerlegen wird diesen Satz einmal kurz:

  1. Ein Produkt ist die Lösung für ein echtes (existierendes) Problem. Ich sage immer, es gibt eine Menge Lösungen, für die es kein Problem gibt. Schau dich mal in der Welt um, wenn du mir nicht glaubst. Mehr zum Thema ein Produkt als Lösung für ein Problem in der nächsten Folge.
  2. Das Problem sollte möglichst akut sein. Jetzt denkst du vielleicht … Warum das? … Ganz einfach: Je akuter das Problem, desto weniger Fragen werden gestellt. Mein Beispiel an dieser Stelle ist immer der Mann, der aus dem Urlaub nach Hause kommt und schon am Eingang mit den Knöcheln im Wasser steht. Rohrbruch. Denkst du, dieser Mensch wird eine Shortlist von Klempner erstellen oder einen Preisvergleich starten, bevor er einem Klempner den Auftrag erteilt? Wohl nicht. Der erste, der in der Google Suche erscheint und der Zeit hat gewinnt. Zugegeben: Nicht jedes auf der Welt zu lösende Problem ist SO akut. Als Faustregel gilt aber: Je akuter das Problem, desto kürzer der Zeitraum zwischen Angebot und Auftrag.
  3. Das gleiche gilt auch für ein Bedürfnis. Je durstiger ich bin, desto flexibler bin ich in der Wahl meines Getränks. Wenn ich zwei Wochen durch die Wüste geirrt bin, dann trinke ich auch den Hundenapf leer.
  4. Das Produkt hat EINEN festen Preis. Ja, tatsächlich. Es hat EINEN festen Preis, nicht drei oder vier. Mehr dazu, beim Thema Preise. Und ja, im Einzelhandel wird viel über Rabatte verkauft … aber trotzdem hat das Produkt für jeden Kunden denselben, dann eben rabattierten Preis. Wie gesagt: Mehr dazu in der Folge 17 dieser Season zum Thema Preisfindung.
  5. Es gibt eine Gewinnerzielungsabsicht. Ja, es ist schön die Probleme der Menschen zu lösen und ich bin der erste, der das für eine gute Idee hält, aber nicht, wenn er deswegen verhungern muss. Wir sind ja immer noch Unternehmer und nicht Sankt Martin. Gewinnerzielungsabsicht bedeutet das ich mehr Geld für mein Produkt bekomme, als ich für die gesamte Leistungserbringung inkl. Werbung, Verkauf, Produktion, Support usw. aufwenden muss. Auch dazu mehr in der Preisfindungsfolge – Folge 17.
  6. Das Produkt wird an eine fest definierte Kundengruppe verkauft. Ist das Wichtig? Ja, dass ist wichtig. Sehr wichtig sogar. Nehmen wir als Beispiel das Thema Unternehmensfinanzierungen. Wir bieten bei Black Swan Finanzierungen für Unternehmen an. Bei Finanzierungen bis € 100.000 haben wir eine 100% Erfolgsquote. Jetzt denkst du vielleicht „Sicher habt ihr die!“ Und dann sage ich: „Ja, haben wir! Und wir sind uns so sicher, dass wir auf Wunsch zu 100% auf Erfolgsbasis arbeiten. Kriegst Du kein Geld, kriegen wir auch nichts.“ Mehr zu diesem Killerverkaufsargument übrigens in Folge 18 dieser Season in der es um Vertrauen und Zutrauen geht. Worauf ich hinaus will ist: Wir können diese Erfolgsgarantie nur geben, weil wir genau wissen, wer unser Kunde ist und wer nicht. Wir segmentieren dabei die Kunden in A, B und C-Kunden. Annehmen tun wir nur die A-Kunden, also die bei denen wir genau wissen, dass wir erfolgreich sind. Was wir mit B- und C-Kunden machen und warum es wichtig ist, sein Produkt an eine fest definierte Kundengruppe zu verkaufen erfährst Du in Folge 15 dieser Season, in der es um den idealen Kunden für dein Produkt geht.

Das war die Definition von Produkt. Kommen wir jetzt zur Definition für den Begriff verkaufen und ich wette, den Begriff hast du völlig anders definiert.

Verkauf bedeutet: Dein idealer Kunde möchte unbedingt Dein  Produkt kaufen ! So wie es/sie ist und zum vollen Preis!


Nochmal:

Verkauf bedeutet: Dein idealer Kunde möchte unbedingt Dein  Produkt kaufen ! So wie es/sie ist und zum vollen Preis!


Wie dir vielleicht aufgefallen ist, kommt in dem Satz weder Verkäufergeschwätz noch Aufschwatzen vor. Mein Verkaufen ist kein Push, sondern ein Pull. Bedeutet: Dem Kunden wird nicht aufgedrängt, sondern der Kunde will das Produkt haben. Ganz von alleine und OHNE Tricks – und zwar so wie du es dir ausgedacht hast und zum vollen Preis. Abgefahren, oder? Jetzt denkst du vielleicht: DAS gibt es nicht. Doch, dass gibt es und ich selbst und viele meiner Mandanten sind treffliche Beweise dafür. Und das Beste daran ist: Wenn du kein Verkäufer – in der landläufigen Definition des Begriffs bist – dann musst du dich nicht verändern und kannst trotzdem mit deinem Produkt supererfolgreich sein. 


Hell yeah!

Soviel zur Begriffsdefinition. 


Kommen wir zurück zum Titel dieser Folge: „Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf“. Oder anders gesagt: „Produktideen testet und verkauft man, bevor sie zu Ende entwickelt werden.“


Lass mich das Ganze wieder an einem Beispiel verdeutlichen: 
Wenn ich früher neue Seminare entwickelt habe, dann habe ich mir ein Thema ausgedacht, habe eine Inhaltsangabe geschrieben und dann Wochen damit verbracht, die Inhalte zu erstellen. Dann habe ich versucht das Ganze an den Mann oder die Frau zu bringen, sprich: zu verkaufen.
Das war Kacke! Das war Kacke, weil ich in den meisten Fällen erst nach Wochen Arbeit und viel Herzblut gemerkt habe das entweder a) keiner mein Seminar kaufen wollte oder b) ich zwar Spaß an der Produktentwicklung, aber nicht am Verkauf habe. Pure Zeitverschwendung!


Eines Tages wurde mir eines klar: Ich muss mich zwingen, den Prozess a) abzukürzen und b) in der Folge sofort (quasi nach wenigen Stunden Produktentwicklung) zu prüfen, ob der Markt mein Seminar überhaupt braucht. 


Das Ergebnis – also den Prozess – wie ich heute Produktentwicklung und auch Produktoptimierung angehe, den zeige ich Dir in den nächsten Folgen. 


… und die sehen so aus:

23.10.2019 – Season 2 – Folge 14: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Problem

30.10.2019 – Season 2 – Folge 15: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die passenden Kunden

06.11.2019 – Season 2 – Folge 16: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Produkt

13.11.2019 – Season 2 – Folge 17: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der richtige Preis

20.11.2019 – Season 2 – Folge 18: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Vertrauen & das Zutrauen

27.11.2019 – Season 2 – Folge 19: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die emotionale Kommunikation

04.12.2019 – Season 2 – Folge 20: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der Verkauf

11.12.2019 – Season 2 – Folge 21: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Fragen & Antworten – Teil 1

18.12.2019 – Season 2 – Folge 22: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Fragen & Antworten – Teil 2

Ich hatte dir am Anfang versprochen, dass du erfährst, woran es liegen könnte, dass du nichts oder zu wenig deinem Produkt verkaufst. 

Solltest Du also bereits ein Produkt im Markt haben, dann lautet meine Aufgabe in dieser Woche für dich:

Besuche die Seite zu dieser Podcastfolge unter http://www.dgmdw.de/s02e13 und schau dir die Liste mit den Top-Gründen warum du zu wenig verkaufst an. In unserem Online-Coachingprogramm ist es oft so, dass bereits nach dem Studium der Liste den Teilnehmern klar wird, warum es bisher nicht wie gewünscht mit den Verkäufen klappt. 

Wenn Du noch ein Produkt hast, dann lautet meine Aufgabe für dich in dieser Woche dir einen Markt „auszusuchen“, in dem du aktiv werden möchtest. Das meine ich genau so, wie ich es gesagt habe. Du hast die absolut freie Auswahl – ABER: Bedenke Folgendes: Um ein Produkt zu entwickeln, das sich von selbst verkauft, muss man die Zielgruppe erreichen können. Du bist in der komfortablen Startposition und kannst diesen Erfolgsfaktor bereits jetzt einplanen und musst nicht erst am Ende erfahren, dass du deine Zielgruppe nicht erreichen kannst. Mehr zu diesem Thema in Folge 15 in der wir über den idealen Kunden sprechen.

Das war die 13te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf.

Wenn Du jetzt denkst: Es ist ja nett das alles zu hören, aber ich möchte jemanden an meiner Seite, der mich im Prozess begleitet, dann ist mein Online-Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt das sich von selbst verkauft“ genau das richtige für Dich. Ein ganzes Jahr lang coache ich dich in einer Gruppe mit gleichgesinnten einmal die Woche Online bei der Entwicklung deines Produkts und begleite dich durch den Prozess. Jede Woche bringst du deine persönlichen Herausforderungen mit und wir machen erst Schluss, wenn du weißt, was für dich die nächsten Schritte sind und wie du diese erledigt bekommst.


Weitere Infos zu „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu dieser Folge, diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren.Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.


Unsere aktuellen kostenlosen Vorträge und Workshops findest Du wie immer unter https://events.TheBlackSwan.de.

Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!

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