Season 2 – Folge 20: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der Verkauf
In dieser Folge geht es um den Verkauf. … und wir schauen uns außerdem an, was in den letzten 7 Folgen passiert ist, was Du jetzt in den Händen halten solltest und wie es von hier aus weiter geht.
Dies ist die achte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 – 7 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13.
Weitere Infos zu unserem Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
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Transkript der Folge
Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Blinkist.
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Heute geht es um das Verkaufen. „STOP!“ – Denkst Du jetzt vielleicht. „Hast Du nicht am Anfang dieser Reihe gesagt, Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf?“
Yep. Habe ich. Und in dieser Folge geht es trotzdem um den Verkauf. … und wir schauen uns außerdem an, was in den letzten 7 Folgen passiert ist, was Du jetzt in den Händen halten solltest und wie es von hier aus weiter geht.
Diese Folge ist, genau wie die ganze Serie, sowohl interessant für Dich, wenn du gerade ein neues Produkt entwickelst, als auch, wenn du einfach mehr von einem existierenden Produkt verkaufen möchtest.
Dies ist die achte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 bis 7 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13 und beginne am Anfang oder höre diese Folge und erfahre, was in den letzten Folgen alles passiert ist und wie es dann weitergeht.
Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
Bevor wir uns dem Thema „Verkauf“ widmen, fahren wir kurz rechts ran und schauen uns die Strecke an, die wir bereits gemeinsam in den letzten sieben Folgen zurückgelegt haben. … und das ist ein ganz schönes Stück.
Wenn Du die ganze Serie bis hierhin gehört hast, dann sollte sich Dein Ansatz, wenn es um die Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung geht radikal verändert haben. Der gesamte Prozess wurde quasi auf den Kopf gestellt.
Ausgehend von meinen beiden Leitsätzen: „Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf“ und „Ein P rodukt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes (möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird“ hast Du einen 7-Schritte-Prozess kennengelernt, der Dich systematisch durch die Produktentwicklung leitet.
Schritt 1 war: Finde ein echtes, am besten akutes, Problem für das sich ein Produkt zu entwickeln lohnt.
Schritt 2 war: Grenze Deine Zielgruppe soweit ein, dass Du zwischen A, B und C Kunden unterscheiden kannst.
Schritt 3 war: Beschreibe die Lösung für das in Schritt 1 gefundende Problem (also Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung).
Schritt 4 war: Finde den richtigen Preis.
Schritt 5 war: Vertrauen & Zutrauen erzeugen.
Schritt 6 war: Emotional kommunizieren
Als Ergebnis solltest Du jetzt folgendes in den Händen halten:
-
Ein echtes und akutes Problem einer Branche oder Nische, dass sich unternehmerisch zu lösen lohnt.
-
Eine genau Beschreibung Deiner Zielgruppe in Form einer Persona und einer A, B, C-Bewertungsliste.
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Eine Beschreibung Deines Produkts und eine Beschreibung des Ablaufs, wie dieses das Problem Deiner Zielgruppe löst.
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Einen Preis, der sich unternehmerisch für Dich lohnt und der marktfähig ist.
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Einen Plan, wie Du potentielle Kunden von Dir und Deinem Produkt überzeugst.
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Einen Text, der den Nutzen Deines Produkts auf einer emotionalen und nicht auf einer funktionalen Ebene beschreibt.
Das ist übrigens viel mehr, als die meisten Menschen haben, die mit einem neuen Produkt starten.
Du hast also jetzt alles, was nötig ist, um Dein Produkt zu verkaufen.
„STOP!“ sagst Du jetzt vielleicht: „Da fehlt doch noch etwas! Das eigentliche Produkt. Wir haben das Produkt noch nicht entwickelt!“
Stimmt. Und deshalb heißt mein erster Leitsatz: „Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf.“
Du hast jetzt alles, um Dein Produkt zu verkaufen, außer dem Produkt selbst.
Wie schon in einer der letzten Folgen gefragt: „Was braucht man, um ein Müsli zu verkaufen?“ Antwort: „Die Verpackung.“
Empfehle ich Dir jetzt Betrug und das Verkaufen von leeren Packungen? Nein. Natürlich nicht. Du hast aber jetzt alles, um zu testen, ob Dein Produkt sich in größeren Mengen verkaufen lässt. Und genau darum ging es in dieser Reihe.
Wenn Du also jetzt eine echte Lösung für ein echtes akutes Problem echter Kunden hast, dann musst Du jetzt nur noch eines tun:
Dein Produkt möglichst vielen Deiner Zielkunden zeigen und zwar in einer Kombination aus:
„Du bist xyz, Du hast Problem xyz und ich habe die Lösung xyz für den Preis x“.
Zum Beispiel:
„Sie sind Unternehmer 50+ und haben bisher zu wenig oder gar nichts für Ihre Rente getan? Ich habe eine Lösung, die Ihnen € 3.000,- Rente pro Monat garantiert, auch wenn Sie jetzt erst mit dem Aufbau der Rente beginnen. Meine Erstberatung ist völlig unverbindlich und kostenlos.“
oder
„Sie planen die Gründung eines Unternehmens und benötigen ein Bankdarlehen von bis zu € 100.000? Wir helfen Ihnen bei der Beschaffung der Finanzierung zum Beispiel über KfW-Darlehen. Unser Honorar wird, anders als bei allen anderen, erst dann fällig, wenn die Bank Ihnen die Darlehenszusage gegeben hat.“
Soweit so gut. Das bedeutet, Du hast bereits jetzt etwas, dass vielen Unternehmen fehlt: Nämlich ein Produkt, für das es einen konkreten Bedarf gibt.
Jetzt bleibt nur noch eine Frage: Wie findest Du jetzt mehr Deiner Zielkunden, denen Du von Deinem tollen Produkt erzählen kannst?
Was uns nun endlich zu Schritt 7 bringt: Dem Verkauf.
Erste Kunden hast Du wahrscheinlich bereits in Schritt 1, den Interviews gewonnen. Das ist zumindest bei ganze vielen Teilnehmern unseres 7-Schritte-Coachingprogramms so. Mehr zum Coachingprogramm findest Du übrigens unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
In Schritt 1 ging es auch um den Zugang zu Deiner Zielgruppe. Die Frage die Du Dir jetzt also stellen musst ist:
Wo finde ich meine Zielgruppe – Online und Offline. Es gibt Produkte, die verkaufen sich prima Online und es gibt eine Menge Produkte, die verkaufen sich immer noch nur Offline. Da wir bisher so ziemlich alles wie ein Experimente betrachtet und getestet haben, hören wir jetzt nicht damit auf.
Es geht nun also darum, zu testen, welcher Weg für die Kundengewinnung funktioniert … und später dann, welcher am besten funktioniert – sprich: das Beste Ergebnis aus Preis gewonnenem Kunden und Menge an gewonnenen Kunden bietet.
Wir werden in dieser Folge keine komplette Verkaufsstrategie erzeugen können – dafür gibt es wie gesagt unser Coachingprogramm – aber ich kann Dir auf jeden Fall einen Überblick über die testbaren Möglichkeiten geben.
Grundsätzlich unterscheidet man im Verkauf zwischen Bedarfskauf und Impulskauf. Ein Bedarfskauf ist einer, bei Du nach einem konkreten Produkt gesucht hast. Zum Beispiel Toilettenpapier oder was auch immer Deine letzte Google-Suche für die Lösung eines Problems war.
Ein Impulskauf ist ein Kauf, der ungeplant war. Zum Beispiel siehst Du auf Facebook diese toll gemachte Anzeige für ein Buch, das leuchtet. Bisher wußtest Du nicht einmal das es so ein Buch gibt und schon gar nicht, dass Du so ein Buch brauchst (was Du nicht wirklich tust), aber trotzdem folgst Du dem Impuls und kaufst das Leuchtbuch. 4 Wochen später kommt das Ding aus China an und Du fragst Dich, welcher Teufel Dich geritten hat, dieses Ding zu kaufen. Ab in den Müll oder die Bucht damit.
Die Unterscheidung nach Bedarf und Impuls ist wichtig, den je nach Online-Platform funktioniert die eine oder die andere Variante besser.
Werbung in der klassischen Google-Suche ist zum Beispiel meist der Auslöser für einen Bedarfskauf. Jemand sucht aktiv nach einer Lösung für ein Problem. In Facebook hingegen sucht in der Regel niemand. Das „Targeting“ – also die Auswahl der Menschen, die Deine Werbung sehen – erfolgt nicht auf der Basis von Bedarf bzw. konkreter Suche, sondern eher nach „wer würde wahrscheinlich das Produkt kaufen“ – also Soziodemograpischen Daten, von denen Facebook eine Menge über jeden Nutzer gesammelt hat.
Werbung auf YouTube ist eine Mischung aus Bedarf und Impuls. Ich kann sowohl Werbung auf „verwandten Themen“ schalten, also z. B. Bewerbe ich meine neue Spielkonsole auf Kanälen, die über Videospiele sprechen oder ich nutze Keywords wie z. B. „Schuhreparatur“ und meine Werbung erscheint dann vor Videos, die konkret Schuhreparatur als Thema haben.
Grundsätzlich ist es so, dass einen Kunden zu gewinnen Geld kostet. Und das ist völlig in Ordnung. Du willst Weg von „ein Kunde hat mich gefunden“ hin zu „Wenn ich auf diesen Knopf drücke, bekomme ich einen Kunden.“
Kunden, die Dich „irgendwie“ finden sind nicht planbar, Kunden, die Du auf Knopfdruck gewinnen kannst schon.
Die Kosten, um den Kunden zu gewinnen, werden natürlich in den Preis des Produkts hineingerechnet und nicht selten sind sie der größte Posten bei den Kosten.
Neben den „Bezahl mich für einen Klick“ Plattformen gibt es aber auch noch andere Möglichkeiten, damit Du an Kunden gelangst.
Bei den Dienstleistungen die ich anbieten, hat sich drei andere Formate bewährt: Empfehlungen, Vorträge und mein Podcast.
Zu jedem der von mir angebotenen Produkte (Business-Coaching, Finanzierung, Produktentwicklung) gibt es entsprechende kostenlose 3-Stunden Workshops. In meinem Geschäft ist es wichtig, dass die Menschen mich kennenlernen. Ein kostenloser Vortrag stellt keine Hürde für den potentiellen Käufer meiner Dienstleistungen dar und in der Regel generiere ich 1 – 2 potentielle Kunden aus meinen Vorträgen. Die Vorträge kosten mich zwar in dem Sinne kein Geld, sehr wohl aber Zeit.
Empfehlungen erhalte ich zum einen von zufriedenen Mandanten und zum anderen über meine Unternehmernetzwerke (z. B. BNI). Hier zahle ich neben einer Mitgliedsgebühr keine Vermittungsprovision, investiere aber auch wieder viel Zeit in die Kontaktpflege meines Netzwerks.
Mein dritter Weg, der Podcast, ist keine Kundengewinnung im eigentlichen Sinne, sondern eher eine vertrauensbildende Maßnahme. Es passiert mir inzwischen ziemlich häufig, dass Menschen in meinen Vorträgen sitzen und dann irgendwann feststellen, dass sie meinen Podcast hören. Mein Podcast gibt meinen potentiellen Kunden genau wie meine Vorträge die Möglichkeit, mich kennen zu lernen, ohne mich direkt zu buchen.
Diese ganze Serie „Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft“ ist Teil eines Verkaufsprozesses für mein Online-Coachingprogramm. Wird jeder, der die Serie gehört hat das Coachingprogramm kaufen? Nein. Bestimmt nicht. Aber was diese Serie sicher geschafft hat, ist a) Dir einen Wert zu geben und b) Dich dafür zu sensibilisieren, dass der Prozess, obwohl ich ihn komplett erklärt habe, gar nicht so einfach ist.
Das Schwierigste an diesem 7-Schritte-Prozess, ist das strikte Einhalten des Prozesses!
Und das ist es, wobei das Coachingprogramm unterstützt. Ein Jahr lang begleite ich Dich durch den gesamten Prozess. Bist Du schneller, super, brauchst Du länger, kein Problem. Du kannst aber immer sicher sein, dass jemand da ist, der alle Deine Fragen beantworten kann und der auf Dich und Dein Produkt eingeht. Es gibt auf dem Markt kein vergleichbares Programm zu diesem Preis. Mehr dazu wie gesagt unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
So. Das wars für heute, meine Aufgabe an Dich in dieser Woche:
Finde heraus, wo sich Deine Zielgruppe aufhält und wo Du ihr sagen kannst, welches Problem Du wie für sie löst. Dann beginne damit, Anzeigen zu schalten, Vorträge zu halten oder Multiplikatoren zu finden, die Dich ins Gespräch und somit in den Verkaufsprozess bringen.
Die nächste Folge wird eine Fragen & Antwortfolge. Wenn Du Deine Frage stellen möchtest, dann schick mir bitte eine E-Mail an wolfgang@theblackswan.de und vielleicht bist du in der nächsten Folge dabei.
Das war die 20te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Der Verkauf.
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!
Diese Folge von der gefährlichste Mann der Welt wurde präsentiert von Blinkist. Unter http://www.blinkist.de/wolfgang kannst Blinkist 7 Tage lang kostenlos testen und erhältst bei Gefallen 25% Rabatt auf dein Jahresabo!