Season 2 – Folge 14: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Problem

Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes (möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.

Ein Produkt ist also vielleicht eine geniale Erfindung oder die Umsetzung eines lang gehegten Traumes, vor allem ist es aber die Lösung für ein real existierendes Problem oder das Mittel zu Erfüllung eines Bedürfnis. Darum, wie man ein solches Problem oder Bedürfnis im freien Markt findet, darum geht es in dieser Folge. 

Dies ist Folge 2 der Serie „Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft“. Eine Liste aller bisher erschienenen Folgen dieser Serie findest Du hier: http://dgmdw.de/category/ein-produkt-das-sich-von-selbst-verkauft/.

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

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Transkript der Folge

Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Black Swan. Black Swan bieten Business- und Performancecoaching für Unternehmerinnen und Unternehmer und solche, die es werden wollen. Weitere Infos unter: www.theblackswan.de.
 

 
In der letzten Folge habe ich Dir meine Definition von Produkt präsentiert:
 
Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes (möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.
 
Ein Produkt ist also vielleicht eine geniale Erfindung oder die Umsetzung eines lang gehegten Traumes, vor allem ist es aber die Lösung für ein real existierendes Problem oder das Mittel zu Erfüllung eines Bedürfnis. Darum, wie man ein solches Problem oder Bedürfnis im freien Markt findet, darum geht es in dieser Folge. 
 
Dies ist die zweite Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13.
 

 
Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
 
Das Thema der heutigen Folge ist das Produkt als Lösung für ein Problem. Konkreter: Bevor wir ein Produkt entwickeln, sollten wir uns zuerst einmal darüber im Klaren sein, welches Problem dieses Produkt am Ende für wen lösen soll.
 
Lass mich kurz zusammenfassen, was wir bis hierhin über die Produktentwicklung wissen:
 
 
  1. Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf
  2. Verkauf bedeutet: Dein idealer Kunde möchte unbedingt Dein Produkt kaufen ! So wie es/sie ist und zum vollen Preis!
  3. Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes (möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.
 
Die Art und Weise wie Produkte verkauft werden hat sich in letzten Jahrzehnten massiv verändert. Aus „Verkauf durch Features“ wie z. B. „Enthält 100mg Acetylsalycilsäure“ wurde „Verkauf durch Vorteile“: „Sie werden sich besser fühlen“ wurde schließlich „Verkauf durch Problemlösung“: „Beseitigt Ihre Kopfschmerzen.“
 
Wenn Du heute also nicht in einem Satz sagen kannst, welches konkrete Problem Dein Produkt löst, dann hat Dein Produkt am Markt eigentlich keine Existenzberechtigung.
 
Ein solches Problem, dass ein Produkt löst, hat ein paar Facetten:
 
Facette #1: Das Problem besteht regelmäßig.
Niemand hat Interesse daran, ein Produkt zu erstellen, dass sich nur einmal verkauft. Es sollte immer einen Markt geben, der groß genug ist, damit sich der Aufwand das Produkt zu entwickeln und zu verkaufen auch lohnt. Bonuspunkte gibt es, wenn es sich um ein Verbrauchsprodukt handelt, das regelmäßig nachgekauft wird.
 
Facette #2: Das Problem besteht in einer klar definierten Branche / Nische.
Wenn Du denkst jeder ist dein Kunde, dann ist niemand dein Kunde. Es spricht nichts dagegen ein Problem für mehrere Branchen oder Nischen zu lösen. Dabei kommen aber IMMER unterschiedliche Produkte heraus, denn für mich besteht ein Produkt nicht nur aus der Lösung, sondern auch dem ganzen drumherum wie dem Preis, der Art und Weise, wie das Produkt verkauft wird etc. Ist hier nur eine Komponente unterschiedlich, dann behandeln wir die Lösung wie ein neues Produkt.
 
Facette #3: Das Problem besteht für einen klaren Kunden(typ).
Fast genauso wichtig wie die Branche, ist die klare Beschreibung des Kunden. Es reicht in der Regel nicht zu sagen „Der Immobilienmakler“ oder „Der Unternehmensberater“. Wer ist der Kunde genau? Was macht ihn aus? Wir widmen uns diesem Thema noch näher in den nächsten Folge.
 
Facette #4: Das Problem ist möglichst akut.
Das ein Problem akut sein sollte, hatte ich bereits in der letzten Folge gesagt. Je akuter das Problem, desto kürzer die Zeit zwischen Anfrage oder Interesse und Kauf.
 
Kommen wir zur wahrscheinlich zentralen Frage dieser Folge: Wie findet man ein solches Problem?
 
Lass mich , bevor ich Dir erzähle wie man ein solches Problem findet, zunächst einen Schritt zurück gehen zu meinem Ansatz: „Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf“. Die Frage die ich immer wieder gestellt bekomme ist: „Wie kann man etwas verkaufen, dass man noch nicht hat?“
 
In der letzten Folge hatte ich dies am Beispiel meiner Seminare & Workshops erklärt, lass mich in dieser Folge als Beispiel eine Softwarelösung als Produkt beschreiben. Die Frage ist also: „Wie verkauft man eine Software, die man noch gar nicht programmiert hat?“
 
Ganz einfach: Man verkauft die Idee. Was ist nötig, um eine Schachtel Müsli zu verkaufen? Antwort: die Schachtel. Was ist nötig um ein eBook zu verkaufen? Antwort: Eine Beschreibung des Inhalts. Was ist nötig um eine Software zu verkaufen? Antwort: Eine Idee davon, welche Aufgabe sie löst. Am Ende läuft es doch meistens wieder auf eine Beschreibung hinaus.
 
Jetzt kannst du zu recht sagen: Was, wenn jemand die Software jetzt kauft und Geld dafür bezahlt?`
 
Super. Etwas besseres kann doch gar nicht passieren. Du hast bewiesen, dass es Kunden gibt … und zwar bevor Du einen Euro in die Entwicklung der Software gesteckt hast. Du hast das, was ich ein Luxusproblem nenne. 
 
Jetzt stell dir mal das Gegenteil davon vor. Du hast 100 Leuten erzählt was deine Software tut und niemand wollte sie kaufen. Du hast dir gerade eine Menge Zeit und Geld gespart!
 
Wie du mit Käufern umgehst, bevor du dein Produkt hast, erfährst du am Ende dieser Folge.
 
Lass mich kurz zusammenfassen: Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf bedeutet, dass Du den Nutzen Deines Produkts so gut beschreiben kannst und alles was nötig ist produzierst, damit Deine Kunden sich entscheiden können Dein Produkt zu kaufen. Im Fall meiner Seminare ist das häufig nicht mehr als ein guter Titel, ein Preis und eine Inhaltsbeschreibung. Die konkreten Inhalte werden erst produziert, wenn eine bestimmte Anzahl von Kunden das Produkt tatsächlich gekauft hat.
 
Die nächsten Folgen dieser Serie beschäftigen sich genau mit diesen Dingen, die nötig sind, um ein Produkt zu verkaufen, OHNE das eigentliche Produkt zu produzieren.
 
Kommen wir zurück zur Frage, wie man nun ein solches akutes Problem findet, für das sich ein Produkt als Lösung zu entwickeln lohnt.
 
Auch hier ist die Antwort wieder simpel: „Frag einfach danach!“
 
In meinem Unternehmerleben habe ich selbst zig Produkte entwickelt, die niemand kaufen wollte. Irgendwann habe ich mir dann die Sinnfrage gestellt: „Warum entwickle ich ständig Produkte, die niemand kaufen will?“
 
Die Antwort hatte zwei Teile: 1. Ich habe immer Produkte entwickelt, von denen ich glaubte, dass sie ein Problem lösen und nicht solche, von denen ich wusste, dass sie ein Problem lösen und 2. häufig habe ich gar nicht versucht die Produkte zu verkaufen, weil für mich der spannende Teil nicht der Verkauf, sondern die Entwicklung des Produkts – MEINES Produkts – war. Um diesen Teufelskreis zu durchbrechen drehte ich meinen Prozess von Produzieren, dann verkaufen einfach um und voila: Plötzlich schuf ich kein Produkt mehr, das sich nicht verkaufte. Ich zwang mich quasi durch meinen neuen Prozess mich am Markt zu orientieren und potentielle Kunden zu fragen, was deren Probleme waren statt deren Probleme zu raten.
 
 Die Antwort auf die Frage: „Wie findet man ein akutes Problem?“ lautet also „Frag einfach danach!“, weil es genau das ist, was du nun tun solltest. 
 
In meinem Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ helfen wir den Teilnehmern dabei, mit ihrer Zielgruppe ins Gespräch zu kommen und gezielt Interviews zu führen, die die akuten Probleme der Zielgruppe zu Tage fördern.
 
Wir stellen Fragen wie:
 
  1. Was ist der Wichtigste Bereich Ihres Geschäfts?
  2. Was ist das drängendste Problem in diesem Bereich, dass Sie gerne gelöst hätten?
  3. Was lässt Sie Nachts wach liegen?
  4.  
Und dann … Warum? Warum? Warum? Warum?, weil die ersten Antworten auf die Fragen meistens nicht das wahre Problem verraten, sondern eher Symptome. 
 
Von meine Teilnehmern erwarte ich, dass sie 25 bis 100 Interviews mit potentiellen Kunden führen. Denen, die bereits eine Produktidee haben, fällt das leicht, denn in der Regel haben sie sich bereits auf eine Kundengruppe festgelegt. Denen, die noch keine Kundengruppe und noch kein Produkt haben, lasse ich immer die freie Auswahl. 
 
Wichtig zu bedenken an dieser Stelle ist: 
  1. Deine beruflichen und privaten Erfahrungen sind häufig ein guter Detektor für echte Probleme. In deinem Leben werden dir unzählige Probleme begegnet sein, die sich zu lösen lohnen. Such dir immer die aus, für deren Lösung Menschen bereit sind Geld zu bezahlen.
  2. Deine potentielle Zielgruppe sollte für Werbung gut zu erreichen sein. Mehr dazu in der nächsten Folge.
  3. Wenn Du nicht weißt, für wen Du ein Produkt entwickeln sollst, dann begib dich in eine Bahnhofsbuchhandlung und schau mal, für welche Zielgruppen es Zeitschriften gibt. Wenn es heute noch eine Zeitschrift für ein Thema gibt, dann gibt es dafür Garantiert auch noch einen Markt!
 
Die ersten Interviews führst du völlig offen – das bedeutet, ohne ein Problem oder eine Lösung zu suggerieren, bei späteren Interviews fragst du am Ende nach, ob das in den vorherigen Interviews erkannte Problem vielleicht auch ein Problem des aktuellen Interviewpartners ist.
 
Wenn Du das tust, dann greift übrigens ein psychologisches Phänomen: Wenn Du ein Problem besser/klarer beschreiben kannst als derjenige, der es hat, dann wird derjenige Dir immer glauben, dass Du es lösen kannst.
 
Du hast jetzt sicher noch eine Menge Fragen. Meine Bitte: Schreibe mir eine E-Mail und ich beantworte deine Frage so schnell wie möglich. Außerdem sammle ich alle Fragen und werde am Ende der Serie eine Doppelfolge mit Folgefragen produzieren. So wird deine Frage ein Teil dieses Podcasts.
 
Eine Frage die an dieser Stelle häufig kommt ist: Was ist mit Konsumprodukten für Endkunden?
 
Das Ganze eben beschriebene Verfahren funktioniert in gleicher Weise auch für Endkunden. Deine Interviewpartner findest Du dann nicht im Business-Bereich und über Netzwerke wie Xing oder Linkedin, sondern in Facebook-Gruppen oder Foren.
 
Lass mich noch einmal kurz Zusammenfassen: 
 
Dein Produkt sollte die Lösung für ein akutes Problem einer echten, klar zu benennenden Zielgruppe sein. Um ein solches Problem zu finden definierst Du zunächst, wer diese Zielgruppe ist und führst dann gezielt Interviews mit Menschen aus dieser. Als Ergebnis erhälst Du echte, konkrete und meist akute Probleme, für deren Lösung die Zielgruppe bereit ist Geld zu bezahlen. 
Sobald Du in der Lage bist, das Problem in einem Satz zu formulieren, wird die Zielgruppe dir glauben, dass du es lösen kannst und dich Fragen, wie sie die Lösung kaufen kann.
 
Hier kommen wir noch einmal zurück zur Frage: „Was tun, wenn ich ein Produkt verkaufe, dass ich noch gar nicht habe?“
Antwort: Sei ehrlich zur Zielgruppe. In unserem Coachingprogramm ist es oft so, dass unsere Teilnehmer Vorbestellungen im Rahmen der Interviews aufnehmen. Gerade bei Software ist es nicht selten so, dass die Kunden sich an den Kosten der Entwicklung beteiligen, um endlich eine Lösung für ihr Problem zu haben.
 
Noch eines: Achte in den Interviews darauf, den Interviewten nicht zu sehr in Richtung „Welches Problem kann ich als Interviewer selbst lösen?“ zu steuern. Ein Unternehmer muss die Lösung für ein erkanntes Problem nicht selbst erbringen. Er muss daraus nur ein Geschäft machen und am Ende wissen, wie man das Problem löst und wer es lösen kann. 
 
Meine Aufgabe in dieser Woche für Dich lautet:
 
Welches Problem löst Du und für wen? Beschreibe in max. drei Sätzen, welches Problem dein Produkt für wen löst. Wenn Du bereits mehr als ein Produkt im Markt hast, wiederhole die Übung bitte für alle Deine Produkte.
 
Das war die 14te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Problem.
 
Das Transkript dieser Folge findest Du wie immer auf der Website zu „Der gefährlichste Mann der Welt“ unter: http://www.dgmdw.de/s02e14.
 
In der nächsten Folge geht es um den passenden Kunden für unser heute gefundenes Problem.
 
 
Wenn Du jetzt denkst: Es ist ja nett das alles zu hören, aber ich möchte jemanden an meiner Seite, der mich im Prozess begleitet, dann ist mein Online-Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt das sich von selbst verkauft“ genau das richtige für Dich. Ein ganzes Jahr lang coache ich dich in einer Gruppe mit gleichgesinnten einmal die Woche Online bei der Entwicklung deines Produkts und begleite dich durch den Prozess. Jede Woche bringst du deine persönlichen Herausforderungen mit und wir machen erst Schluss, wenn du weißt, was für dich die nächsten Schritte sind und wie du diese erledigt bekommst.
 
Weitere Infos zu „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
 
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu dieser Folge, diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren.
Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.
 
Unsere aktuellen kostenlosen Vorträge und Workshops findest Du wie immer unter https://events.TheBlackSwan.de.
 
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!


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