Season 2 – Folge 15: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die passenden Kunden

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Wie man den perfekten Kunden für seine frisch gefundene Lösung – also sein Produkt – findet, darum geht es dieser Folge. Du erfährst außerdem, warum es wichtig ist zu wissen, welche Kunden du haben möchtest und noch viel wichtiger, welche nicht. Das Ganze packen wir am Ende gleich in einen Kundenselektionsprozess.

Dies ist Folge 3 der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft.

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

Gibt es hier zu hören:

iTunes * Spotify * Stitcher Castbox * Podcast.de * TuneIn

Transkript der Folge

ch lese sehr viel. Mein Job als Coach und Berater erfordert es, dass ich Dinge weiß. Wissen ist mein Kapital. 

Irgendwann ist mir mal aufgefallen, dass man die Essenz der meisten Bücher in wenigen Minuten zusammenfassen kann und seitdem war ich auf der Suche nach jemandem, der so etwas macht. Und … Tada: So jemanden gibt es: Blinkist.de.   B L I N K I S T ist eine App mit der man derzeit mehr als 3.000 Sachbücher in je nur 15 Minuten lesen und anhören kann. Jeden Monat kommen ca. 40 neue Titel hinzu. Das ganze gibts sowohl in Deutsch, als auch in Englisch und die Bandbreite der Titel reicht von Klassikern bis hin zu Bestsellern aus den Bereichen Wirtschaft, Psychologie, persönliche Entwicklung und vieles mehr.

Neben einer Auswahl von Podcasts, die ich regelmäßig auf Autofahrten hören, höre ich jetzt auch immer wieder die Zusammenfassungen von Büchern auf Blinkist – für mich ist das lesen mit den Ohren.

Wie du dir jetzt wahrscheinlich schon gedacht hast, wird diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ präsentiert von BLINKIST. 


Schau dir Blinkist einmal an! In der Beschreibung zu diesem Podcast findest du einen Link, mit dem du 25% Rabatt auf deine Mitgliedschaft erhältst. Sieben Tage kann man das Ganze völlig kostenlos testen. 
Wenn Du jetzt anfängst und in der Zeit nichts anderes tust, kannst du in diesen 7 Tagen bei 15 Minuten pro Buch also 672 Bücher kostenlos hören.
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Gerade heute morgen habe ich übrigens „Wichtiger als Geld“ – das neue Buch von Robert Kiyosaki gehört. Den kennst Du vielleicht bereits als Autor von „Rich dad, poor dad“.


In der letzten Folge habe ich darüber gesprochen, wie man ein Problem findet. Ein Problem, für das sich als Lösung ein Produkt zu entwickeln lohnt. Ein solches Problem, auch das hatte ich bereits gesagt, braucht einen Kunden … und in der Tat nicht nur einen, sondern gaaaanz viele.

Wie man den perfekten Kunden für seine frisch gefundene Lösung – also sein Produkt – findet, darum geht es dieser Folge. Du erfährst außerdem, warum es wichtig ist zu wissen, welche Kunden du haben möchtest und noch viel wichtiger, welche nicht. Das Ganze packen wir am Ende gleich in einen Kundenselektionsprozess.


Dies ist die dritte Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 und 2 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13 und beginne am Anfang.


Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
Lass mich zu Anfang wieder kurz zusammenfassen, was wir bis hierhin über die Produktentwicklung wissen:

  1. Produktentwicklung beginnt mit dem Verkauf
  2. Verkauf bedeutet: Dein idealer Kunde möchte unbedingt Dein Produkt kaufen So wie es/sie ist und zum vollen Preis!
  3. Ein Produkt ist eine bestimmte, immer gleiche Lösung für ein akutes (möglichst sofort zu lösendes) Problem (oder Bedürfnis), das zu einem festen Preis und mit einer Gewinnerzielungsabsicht an eine fest definierte Kundengruppe verkauft wird.
  4. Um echte Probleme einer realen Kundengruppe zu identifizieren, wird diese schlicht in Interviews befragt … und zwar im Falle der ersten Hälfte der Interviewten nicht-suggestiv. Das heißt, dass du nicht fragst ob der Interviewte Problem xyz hat – von dem du vielleicht glaubst, dass er es hat – sondern ihn selbst über seine drängendsten Probleme erzählen lässt. Am Ende der ersten Hälfte der Interviews verfügst Du in der Regel über eine Liste von 3-5 Problemen, für deren Lösung die Kundengruppe bereit wäre Geld zu bezahlen.
  5. Häufig hast du nach der zweiten hälfte der Interviews sogar bereits Vorbestellungen für deine Lösung, denn in der zweiten Hälfte der Interviews fasst du für den Interviewten seine Probleme so treffend zusammen, dass er dir sofort glaubt, dass du die Lösung dafür hast.

Du hast jetzt also einige – im Idealfall ca. 100 Interviews – geführt und bisher war ich damit zufrieden, dass du so etwas wie „alle Immobilienmakler“ oder „alle Unternehmensberater“ als Kundengruppe hattest. Jetzt wird es deutlich konkreter, denn je konkreter du deine Kundengruppe eingrenzen kannst, desto besser funktionieren nachher die Kommunikation und der Verkauf.


Dein idealer Kunde will sich Deine Lösung leisten, hat das eine Problem, für das du eine Lösung hast, vertraut dir und akzeptiert deinen Lösungsprozess.

Nochmal:

Dein idealer Kunde will sich Deine Lösung leisten, hat das eine Problem, für das du eine Lösung hast, vertraut dir und akzeptiert deinen Lösungsprozess.

Zerlegen wir diesen Satz einmal in seine Bestandteile, denn er bildet quasi die Schablone, mit der du aus den 100 Interviews die heraus siebst, die tatsächlich deine Wunschkunden sind.
Dein idealer Kunde will sich deine Lösung leisten. Das bedeutet, er ist nicht nur in der Lage deinen Preis zu bezahlen, sondern versteht auch, dass deine Lösung den Preis wert ist. 
Jetzt denkst du vielleicht: Sollte der Satz dann nicht heißen: „Dein idealer Kunde kann sich deine Lösung leisten“? 
Das würde in der Folge bedeuten, dass jeder, der deinen Preis bezahlen kann, dein Kunde wäre. Meiner Erfahrung nach stimmt das aber nicht und meine Dienstleistung, das Coaching ist ein super Beispiel dafür: Ich arbeite nur mit Menschen, die wirklich Coaching wollen und nicht mit solchen, die „das mal ausprobieren möchten“ oder die nur mal von anderen zu mir geschickt wurden.


Ich habe häufig Erstgespräche mit Unternehmerinnen und Unternehmern, die sich mein Coaching im Moment nicht leisten können, aber unbedingt Coaching wollen. Denen gebe ich keinen Preisnachlass, aber ein Bezahlmodell, mit dem das möglich wird.

Es ist also sehr wichtig, dass sich dein Kunde deine Leistung leisten will und nicht nur das er sie sich leisten kann.

Weiter gehts mit: Dein idealer Kunde hat das eine Problem, für das Du eine Lösung hast.
Früher habe ich an dieser Stelle regelmäßig ins Klo gegriffen. 
Mit 19 Jahren verkaufte zum Beispiel ich eine Softwarelösung für Handwerker verkauft. Mein Produkt war also diese Softwarelösung und diese war sehr gefragt. Bereits der dritte Kunde fragte mich: Kannst du mir nicht auch direkt den Computer und das Netzwerk dazu verkaufen? Klar konnte ich … und Bähm! Griff ins Klo. Ich beherrscht zwar die Software in-und-auswendig, hatte aber von Netzwerken ungefähr 30% Ahnung. In der Folge klingelte also jeden zweiten Tag mein Telefon, weil das Netzwerk nicht wie geplant lief. Ich war für etwas verantwortlich, von dem ich schon beim Verkauf wusste, dass die Qualität nicht 100% betragen wurde.
Leider habe ich erst viel zu spät die Kontrolle über den Impuls gewonnen, immer mehr in die Lösung zu packen. Gerade wenn man Software oder Apps entwickelt, erliegt man leicht der Versuchung immer mehr in das Produkt zu packen und so die eigentliche Lösung im Endeffekt zu verschlechtern.


Fazit: Verkaufe die Lösung für das Problem und finde Kunden, die genau das Problem haben, für das Du die Lösung hast. Mehr zu Thema „wie viel Lösung braucht mein Problem“ in der nächsten Folge. Nur weil ein Kunde mit Geld winkt, heißt das nicht, dass du plötzlich anfangen solltest Experimente statt Lösungen zu verkaufen.

Weiter gehts mit: Dein idealer Kunde vertraut Dir.
Klingt trivial, ist aber gerade bei Dienstleistung extrem entscheidend. Wenn du merkst, dass ein Kunde dir wahrscheinlich nicht vertraut oder dir die Lösung seines Problems nicht zutraut, dann ist dieser nicht dein Kunde. Mehr zu diesem Thema in Folge 18: Das Vertrauen und das Zutrauen.
Schließlich muss der Kunde auch noch deinen Lösungsprozess akzeptieren und ihm folgen. Das heißt, Du bist der Steuermann auf dem Weg zur Lösung, dein Kunde ist der Passagier. In dem Moment, wo dein Kunde die Kontrolle übernimmt, hast du den Kunden verloren. Ich nenne das den „roten Faden in der Hand und stramm halten“. Übersetzt bedeutet das: Du weißt immer, was der nächste Schritt zur Lösung des Problems ist und gehst diesen auch gemeinsam mit dem Kunden. Will der Kunde in eine andere Richtung oder denkt, er hat einen besseren Weg zur Lösung, dann holst du den Kunden wieder ab. Verweigert der Kunde deinen Weg, dann ist er nicht oder nicht mehr dein Kunde.


Qualität und Erfolg entstehen durch Wiederholung. Du möchtest kein Produkt verkaufen, dass am Ende das Problem oder das Bedürfnis des Kunden nicht löst. Deshalb ist es wichtig, das der Kunde deinem dann erprobten Lösungspfad folgt, den jeder andere Pfad ist ein Experiment und keine garantierte Lösung.

Das bringt uns zu einer Systematik, die es dir leichter machten sollte, deine potentiellen Kunden zu bewerten. Diese Systematik besteht aus drei Teilen:

  1. Einer Liste von potentiellen Kunden, die auf jeden Fall NICHT deine Kunden sind. Viel wichtiger als zu wissen wer Kunde ist, ist zu wissen, wer es nicht ist.
  2. Eine A-B-C Bewertungstabelle, durch die du jeden Kunden schickst. Spoiler: Am Ende nimmst Du ausschließlich die A-Kunden, keine B- und C-Kunden. Dazu gleich mehr.
  3. Eine Persona deines idealen Kunden.

Punkt 1, die Liste der potentiellen NICHT Kunden ist vergleichsweise einfach und wächst im Laufe der Zeit vermutlich immer weiter. 
Für unser Produkt Gründungsfinanzierung haben wir genau solch eine Liste und Teile daraus finden sich sogar in unserem Vertrag wieder.
Die ersten Punkte unserer Liste sollten auch die ersten Punkte deiner Liste sein:

  • Der potentielle Kunde hat ein Problem, für das du keine 100% Lösung hast.
  • Der potentielle Kunde sieht nicht den Wert deiner Lösung.
  • Der potentielle Vertraut dir nicht.
  • Der potentielle Kunde akzeptiert deinen Lösungsprozess nicht.

Es folgen dann in der Regel Punkte, die produktspezifischer sind. Im Falle unserer Gründungsfinanzierung z. B.: Der potentielle Kunde befindet sich in einer Insolvenz. Der potentielle Kunde benötigt mehr Geld, als über das gewünschte Förderprogramm möglich ist. usw.
Die Liste wächst im Laufe der Zeit und wird ständig um Punkte erweitert von denen wir wissen, dass sie dazu führen, das wir keine 100%ige Lösung liefern können.

Punkt 2, die A-B-C Bewertungstabelle erlaubt es dir, jeden Kunden sofort einer der drei Kategorien A, B oder C zuzuordnen.

A-Kunden sind dabei Kunden, bei denen du dir zu 100% sicher bist, dass du deren Problem lösen kannst. A-Kunden erfüllen außerdem unsere Definition des idealen Kunden in der dein idealer Kunde sich Deine Lösung leisten will, dir vertraut und deinen Lösungsprozessakzeptiert.


C-Kunden sind solche, die eine oder mehrere Kriterien deiner Nicht-Kunden Liste aus Punkt 1 erfüllen. Lehne diese Kunden sofort ab, auch wenn sie mit Geld wedeln. Am Ende kann kein Geld der Welt den Schmerz lindern, den dir diese Kunden verursachen. Ich spreche hier aus Erfahrung! Im Finanzierungsgeschäft sind C-Kunden für uns solche, die klar gegen Voraussetzungen für die Kreditprogramme verstoßen, z. B. sich gerade in Insolvenz befinden usw.


Bleiben die B-Kunden. B-Kunden sind solche, die im Moment weder A noch C sind. In unserem Finanzierungsgeschäft sind das oft Menschen, die mehr Geld brauchen als wir über das angestrebte Programm besorgen können oder solche, deren Businessplan nicht für die Bank geeignet ist. Haben wir also zum Beispiel einen potentiellen Kunden, dessen Businessplan für die Bank ungeeignet ist, dann gibt es drei Möglichkeiten:

  1. Der potentielle Kunde überarbeitet den Businessplan, kommt dann wieder und wir prüfen gegen eine Gebühr, ob der Plan nun passt.
  2. Der potentielle Kunde lässt den Businessplan von uns überarbeiten. Er bleibt so lange ein B-Kunde für das Finanzierungsthema, bis der Plan fertig ist, dann ist er ein A-Kunde. Und, Trommelwirbel: Wir haben nun einen A-Kunden für das Produkt Businessplanerstellung gewonnen!
  3. Der potentielle Kunde akzeptiert unser Urteil zu seinem Businessplan nicht und möchte, dass wir ihn so wie der Plan ist zur Bank begleiten. Damit ist der Kunde eine C-Kunde und wird abgelehnt. Jetzt könntest Du sagen: Warum nimmst du nicht das Geld und lässt ihn bei der Bank vor die Wand laufen? Ganz einfach: Weil immer wir als Dienstleister schuld sind. Egal, was wir vorher gesagt haben. … und wie schon gesagt, lindert kein Geld der Welt den Schmerz, den ein unzufriedener Kunde verursacht.

Das war die A-B-C-Bewertungstabelle, bleibt noch die Persona deines idealen Kunden. 

Ich hatte am Anfang schon gesagt, dass mir eine Kundengruppe wie „alle Immobilienmakler“ usw. an dieser Stelle nicht mehr reicht. Ich will es genauer wissen. Oft sagen mir Teilnehmer unseres Coachingprogramms dann, das sie Angst haben, dass die Zielgruppe zu klein wird und sie sich deshalb erst einmal möglichst breit aufstellen wollen. Das ist leider ein schlimmer Fehler – ebenfalls eine Erkenntnis, die mich viele Jahre gekostet hat, denn JEDER ist KEINER.


Bleiben wir einmal bei den Immobilienmaklern. Tun wir für den Moment so, als hätten wir das als Produkt eine App, mit der man Fotos von zu vermietenden Wohnung machen und in ImmoScout hochladen kann. Die gleiche App funktioniert vielleicht auch noch für Makler, die nicht nur vermieten, sondern auch verkaufen. Aber für alle, die z. B. nur Baufinanzierungen machen, ist die App nutzlos. Wir schränken die Kundengruppe also so weit wie möglich ein und beschreiben sie genau. 
Z. B. könnten wir sagen: Immobilienmakler als Hausverwalter mit max. 5 Mitarbeitern im Postleitzahlengebiet 5x die sich auf die Vermietung von Wohnung und Einfamilienhäusern spezialisiert haben und die in ImmoScout aktiv sind. Das zu vermietende Wohnungsvolumen sollte mindestens 10 Wohnung pro Woche sein.


Wie du dir wahrscheinlich denken kannst, vereinfacht eine solche Konkretisierung der Zielgruppe in der späteren Kommunikation über die Verkauft wird enorm. Als Faustregel sage ich unseren Coachingprogrammteilnehmern immer, dass eine Persona dann konkret genug ist, wenn ich in einem theoretischen Anzeigentext kein UND oder ODER mehr benutzen muss, um die Zielgruppe zu beschreiben. 
Die Persona für die folgende Anzeige wäre also zu unkonkret:
„Sie sind Bäcker ODER Metzger und sind auf der Suche nach einem neuen Messerset?“
Oder: Sie sind Immobilienmakler und beschäftigen sich mit dem Verkauf von Häusern ODER Wohnungen UND der Vermietung?“

Lass mich noch einmal kurz das heute Gehörte zusammenfassen: 

Dein idealer Kunde will sich Deine Lösung leisten, hat das eine Problem, für das du eine Lösung hast, vertraut dir und akzeptiert deinen Lösungsprozess.

Um diesen idealen Kunden zu finden, ist es sinnvoll drei Dinge zu erstellen:

  1. Einer Liste von potentiellen Kunden, die auf jeden Fall NICHT deine Kunden sind. Viel wichtiger als zu wissen wer Kunde ist, ist zu wissen, wer es nicht ist.
  2. Eine A-B-C Bewertungstabelle, durch die du jeden Kunden schickst. 
  3. Eine Persona deines idealen Kunden.

Meine Aufgabe in dieser Woche für Dich lautet:
Egal ob du gerade ein neues Produkt entwickelst oder bereits über ein Produkt verfügst:

Erstelle die drei Dinge, die nötig sind, um deinen Kunden zu finden und zu bewerten. Wie schon erwähnt ist es wichtig zu wissen, wer Kunde ist, noch viel wichtiger ist es aber zu wissen, wer es nicht ist. Bonusaufgabe wenn du bereits Kunden hast: Schicke alle deine existierenden Kunden durch deine gerade erstellten Tools. Hast du gerade akuten Handlungsbedarf festgestellt? Dann unternimm etwas!

Das war die 15te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Die passenden Kunden.
Das Transkript dieser Folge findest Du wie immer auf der Website zu „Der gefährlichste Mann der Welt“ unter: http://www.dgmdw.de/s02e15.
In der nächsten Folge geht es, nachdem wir jetzt ein Problem und einen idealen Kunden haben, um das Produkt, also die Lösung für das gefundene Problem.

Weitere Infos zu „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu dieser Folge, diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren. Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.

Unsere aktuellen kostenlosen Vorträge und Workshops findest Du wie immer unter https://events.TheBlackSwan.de.
Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!

Diese Folge von der gefährlichste Mann der Welt wurde präsentiert von Blinkist. Unter http://www.blinkist.de/wolfgang kannst Blinkist 7 Tage lang kostenlos testen und erhältst bei Gefallen 25% Rabatt auf dein Jahresabo!


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