Business-Coaching, Der gefährlichste Mann der Welt, Ein Produkt, das sich von selbst verkauft, Podcast-Folge, Season 2

Season 2 – Folge 18: Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Vertrauen und das Zutrauen

In dieser Folge geht es darum, wie man potentielle Kunden davon überzeugt, dass man der Richtige für die Lösung ihres Problems ist. Es geht um Vertrauen und um Zutrauen.

Dies ist die sechste Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 – 5 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13.

Weitere Infos zu unserem Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/

Wolfgang ist hier zu erreichen:  

Gibt es hier zu hören:

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Transkript der Folge

Diese Folge von „Der gefährlichste Mann der Welt“ wird präsentiert von Black Swan. Black Swan bieten Business- und Performancecoaching für Unternehmerinnen und Unternehmer und solche, die es werden wollen. Weitere Infos unter: www.theblackswan.de.

Wie schafft man es, Menschen von sich und seinen Produkten zu überzeugen? 


Vielleicht kennst Du das Gefühl, ein Problem lösen zu können und niemand traut es Dir zu. Manchmal einfach nur deswegen, weil Du ein solches Problem bisher noch nicht gelöst hast.

In dieser Folge geht es darum, wie man potentielle Kunden davon überzeugt, dass man der oder die Richtige für die Lösung ihres Problems ist. Es geht um Vertrauen und um Zutrauen.

Dies ist die sechste Folge der zehnteiligen Reihe – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft. Wenn Du Teil 1 bis 5 noch nicht gehört hast, dann springe bitte jetzt zu Season 2 – Folge 13 und beginne am Anfang.

Herzlich Willkommen in der 2ten Season von „Der gefährlichste Mann der Welt“, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach.
Wie schafft man es, dass einem die Menschen vertrauen? Wie schafft man es, dass einem Menschen etwas zutrauen?
Darum geht es in dieser Folge. Legen wir los!
Bisher haben wir uns in der Hauptsache mit dem Produkt beschäftigt, jetzt beschäftigen wir uns mit dem, der die Lösung erbringt, nämlich Dir und Deinem Unternehmen.
„Warum sollte man die Lösung (also Dein Produkt) gerade von Dir kaufen?“
Das ist die zentrale Frage und Sie hat als Antwort drei Komponenten:

  1. Die Produktparameter stimmen. Das sind die Dinge, die wir in den letzten Folgen bearbeitet haben. Du löst ein akutes Problem, der Preis stimmt, du verkaufst an den richtigen Kunden etc.
  2. Ich – der Kunde – traue Dir bzw. Deinem Unternehmen die Lösung meines Problems zu. Es geht um Zutrauen, also Wissen und Können.
  3. Ich – der Kunde – vertraue Dir. Vertrauen ist eine ganz andere Ebene als Zutrauen. Vertrauen ist etwas emotionales, etwas Untechnisches.

Ich kann jemandem etwas Zutrauen, ihm aber nicht vertrauen und umgekehrt.
Schauen wir uns zunächst das Zutrauen an. Unter welchen Bedingungen trauen Menschen einem etwas zu?
Der sicherste Weg, dass Menschen einem etwas zutrauen, ist wenn man es bereits getan hat. Wissen, statt glaube. Hast Du ein Problem bereits für einen Kunden gelöst, dann wird es viel leichter sein, weitere Kunden zu überzeugen. Vor allem, wenn der erste Kunde zufrieden war und dies auch in einer Referenz bestätigt.
Der zweite Weg das Zutrauen zu gewinnen, ist vor Expertise zu trotzen. Wenn ich zum Beispiel als erfahrener Chirurg eine neue Blinddarm-Operationsmethode ausprobieren möchte, dann ist es wahrscheinlicher, dass man MIR diese zutraut als einem Anfänger oder einem Nicht-Mediziner.
Im Handwerk hilft eine Ausbildung oder ein Meistertitel, im Dienstleistungsbereich Zertifikate oder ein Studium.    
Der dritte Weg das Zutrauen eines Menschen zu erlangen, ist durch die „Manipulation“ dessen Wahrnehmung. Konkret dadurch, dass man als selbst als Experte wahrgenommen wird.
Jetzt fragst Du Dich wahrscheinlich: Ist ein Experte zu sein und als einer wahrgenommen zu werden nicht das Gleiche?
Die Antwort lautet, und das hast Du Dir vermutlich schon gedacht – NEIN!
Wann ist ein Mensch ein Experte? Wie viel muss man wissen und wie oft muss man etwas getan haben, bevor man darin ein Experte wird?
Die Antwort lautet: Du bist dann ein Experte, wenn Dein Gegenüber Dich als Experten wahrnimmt.
Hier ein Beispiel: Ich bin Experte für gute Herrenschuhe. Weißt Du, wie man gute Herrenschuhe erkennt?

  1. Gute Schuhe Herrenschuhe bestehen aus Leder.
  2. Sie sind rahmengenäht, dass bedeutet, die Sohle ist nicht nur verklebt, sondern mit dem Oberschuh vernäht.
  3. Die Anzahl der Stiche pro Zentimeter ist ein Qualitätsmerkmal. Je mehr, desto besser.
  4. Die Sohle eines guten Schuhs ist immer aus Leder.
  5. Hochwerte Schuhe sind unsichtbar vernäht, das bedeutet, dass man die Naht zwar von oben, nicht aber auf der Sohle sieht, denn diese wird nach dem verkleben mit dem Schuh aufgeschnitten und die Naht zwischen den zwei Lederhälften der Sohle vorgenommen. 

Und, glaubst Du jetzt, ich bin ein Experte für Herrenschuhe? Nichts von dem was ich gesagt habe ist falsch. Ich wette, mindestens einen der Punkte wusstest Du nicht. Dieses Wissen zu erlangen hat exakt 22,5 Minuten gedauert. Via YouTube.
Ein wahrgenommener Experte zu sein ist am Ende subjektiv, einiges daran ist aber universell. 

  • Um als Experte wahrgenommen zu werden, muss man „ein bisschen“ mehr wissen, als sein Gegenüber.
  • Es hilft, Expertenstatussymbole zu haben (z. B. Mitgliedschaften in Berufsverbänden oder Zertifizierungen wie „Trusted Shop“).
  • Und schließlich benötigt man auch das Selbstbewusstsein sich selbst als Experten zu bezeichnen.

Gesetzt den Fall, Du bist weder ein Experte, noch schaffst Du es, als solcher wahrgenommen zu werden und du hast Dein Produkt auch noch nie erfolgreich verkauft. Bist Du dann jetzt – wie die Franzosen sagen – „am Arsch“?
Unter welchen Bedingungen wärst Du bereit, dass Risiko einzugehen etwas Neues auszuprobieren und jemanden zu beauftragen, dem Du die Lösung Deines Problems nicht oder nicht zu 100% zutraust?
Wenn ich von mir selbst ausgehe, dann unter diesen Bedingungen:

  1. Wenn etwas schiefgeht, dann geht davon nicht die Welt unter. Ich würde keinen Metzger mein Gehirn operieren lassen, wenn ich auch einen Chirurgen haben kann. Ich würde aber vielleicht einen Metzger mein Gehirn operieren lassen, wenn es keine Chirurgen auf der Welt gäbe.
  2. Wenn also die Welt nicht untergeht, wenn etwas schief geht, dann ist auf jeden Fall ein niedriger Preis eine gute Motivation. Umsonst ist noch besser. Wenn Du Deinen ersten Kunden Deine Leistung kostenlos anbietest, dann halte auf jeden Fall schriftlich fest, dass sie Dir zwar kein Geld, aber eine Referenz schulden.
  3. Als letztes fiele mir noch eine Zahlung „nur bei Erfolg“ ein. Wenn mir jemand anbieten würde ein für mich relevantes Problem zu lösen und er würde sich nur im Erfolgsfall dafür bezahlen lassen, dann wäre es mir den Versuch vermutlich wert – vorausgesetzt, es kostet mich nicht meine wertvollste Ressource: Zeit.

Das war das Thema Zutrauen. Aber wie ist es mit dem Vertrauen?
Vertrauen entsteht durch Kommunikation. Jede Art von Kommunikation. Interessanterweise sind nur ein paar Prozent von dem was wir sagen entscheidend für den Eindruck, den wir hinterlassen. Viel wichtiger sind die Körpersprache und letztendlich auch wie wir aussehen, wie wir sprechen usw.
In unserem Unternehmernetzwerk BNI z. B. bilden wir Vertrauen zu den anderen Mitgliedern dadurch, dass wir uns jede Woche sehen. JEDE Woche. Das ist schon Mal eine gute Basis aber die echte Vertrauensbildung findet in sog. 1-on-1 oder 4-Augen-Gesprächen statt. Dabei entsteht das Vertrauen übrigens nicht durch Reden, sondern durch aktives Zuhören. Durch das stellen der richtigen Fragen und durch echtes Interesse.
Dies setzt allerdings voraus, dass man mit der Person bereits in einem 1-on-1 ist. Wie schafft man Vertrauen über das Internet?
Im Internet wird Vertrauen oft durch eine Kombination von Zutrauen und zielgruppentypischer Sprache erreicht. Der Kunde wird oft weg von „Vertrau MIR“ und hin zu „Überzeug Dich selbst“ durch Testen oder Referenzen gedrängt.
Im klassischen Verkauf heisst es, dass man sieben Touchpoints mit seinem Kunden haben muss, bevor dieser eine Leistung kauft. Ein Touchpoint kann eine Anzeige sein, ein Video, ein Text, ein persönliches Gespräch usw. Alles, was den Kunden mit Dir, Deinem Unternehmen und Deinem Produkt in Kontakt bringt.
Inzwischen ist bekannt, dass bestimmte Worte bei bestimmten Persönlichkeitstypen diesen Prozess beschleunigen und das der eine Persönlichkeitstyp grundsätzlich schnelle entscheidet, als der andere.
Mehr zu den Themen Persönlichkeitstypen und Neuro-Selling erfährst Du in Season 3 im kommenden Jahr.
Welcher ist nun der kürzeste Weg der Vertrauensbildung? Meiner Meinung nach der über die Wahrheit. Wir raten unseren Coachingprogramm-Teilnehmern immer – genau wie auch bei den Interviews – die Wahrheit zu sagen. Damit liegen die Karten von Anfang an auf dem Tisch und es gibt keine peinlichen Momente, wenn etwas nicht funktioniert. Wahrheit schafft Vertrauen, denn sowohl Deine Stimme, Dein Körper, Deine Worte und alles andere, was wir als Menschen wahrnehmen „schwingt“ dann synchron und richtig und hinterlässt beim Gegenüber keine unterbewußte Verwirrung. 
Zum Schluss noch ein paar Worte zum Thema Aussehen und Optik. Viele meiner Mandanten und Workshopteilnehmer haben sorge, dass ihr Präsentation nicht gut genug ist. Auch wenn man denken könnte, dies ist ein subjektives Thema – und ja, ab einem bestimmten Grad ist es das, so gibt es ein paar Punkte, genau wie bei der Kommunikation, die man beachten sollte um nicht – bewußt oder unbewußt – aufgrund des Aussehens oder der Optik disqualifiziert zu werden.

  1. Ich sollte als Verkäufer optisch dem Käufertyp entsprechen. Verkaufe ich also Luxusuhren, dann macht ein Anzug oder zumindest Markenkleidung Sinn, verkaufe ich Videospiele, dann ist vielleicht eher ein Zelda- oder ein Mario-T-Shirt angebracht.
  2. Für gelayouteten Dingen wie Flyer, Visitenkarten, Websites etc. gibt es eine Grundregel für die Verteilung von Elementen auf der verfügbaren Fläche. Diese wird der goldene Schnitt genannt – gerne mal googeln. Verletzt ein Layout den goldenen Schnitt, dann nehmen wir das als Betrachter auch dann wahr, wenn wir keine Ahnung haben was der goldenen Schnitt eigentlich ist.
  3. Farben haben eine Bedeutung. Blau sagt zum Beispiel „Vertrauen“ und „Lila“ sagt Porno. Auch dazu gerne googeln.
  4. Die Anzahl der Schriftarten in einem Dokument erhöht nicht die Qualität. Ganz im Gegenteil. 
  5. Powerpoint ist nicht die Lösung der Wahl für die Erstellung von Dingen, die gedruckt werden sollen.
  6. Profis kosten Geld, keine Profis kosten bei optischen Dingen Kunden. Auf Fiverr.com und Upwork erhält man gute Arbeit zu einem sehr fairen Preis. Bitte nicht am falschen Ende sparen.

Wenn Du häufiger meinen Podcast hörst, dann denkst Du jetzt vielleicht: „Hast Du nicht mal gesagt, man kann ohne Visitenkarte, Website und Co. verkaufen.“? Richtig! Und das ist genau das, was Du in Folge 14 – den Interviews zum Problem getan hast, oder?

Meine Aufgaben an Dich in dieser Woche:
Überprüfe, ob Du vertrauens- und zutrauenswürdig bist.

In der nächsten Folgen beschäftigen wir uns damit, wie du emotionale Verkaufstexte für dein Produkt schreibst. Diesmal wirklich!
Das war die 18te Folge der 2ten Season von DGMDW – Erfolgreich durch ein Produkt, das sich von selbst verkauft – Das Vertrauen und das Zutrauen.
Das Transkript dieser Folge findest Du wie immer auf der Website zu „Der gefährlichste Mann der Welt“ unter: http://www.dgmdw.de/s02e18.

Wenn Du jetzt denkst: Es ist ja nett das alles zu hören, aber ich möchte jemanden an meiner Seite, der mich im Prozess begleitet, dann ist mein Online-Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt das sich von selbst verkauft“ genau das richtige für Dich. Ein ganzes Jahr lang coache ich dich in einer Gruppe mit gleichgesinnten einmal die Woche Online bei der Entwicklung deines Produkts und begleite dich durch den Prozess. Jede Woche bringst du deine persönlichen Herausforderungen mit und wir machen erst Schluss, wenn du weißt, was für dich die nächsten Schritte sind und wie du diese erledigt bekommst.
Weitere Infos zu „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ findest Du unter: http://produktentwicklung.theblackswan.de/
Wenn Du Fragen hast, egal ob zu dieser Folge, diesem Podcast oder zu einem anderen Business-Thema, dann stell diese bitte jetzt in den Kommentaren. Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.

Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business- und Performance-Coach. Danke fürs Zuhören! … und bis zur nächsten Folge!

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